第三十三章 涉业房地产

(一)

送走顾正阳后，边小琪坐在会议室里思考起来。

鉴于自己今天在售楼处的遭遇，她认为当务之急是整顿销售队伍。既然懒散和消极的人性不可能自我消敛，那么就需要依靠规范明确的制度来约束。同样，奋进向上且有责任感的人性也不是与生俱来的，也需要合理的措施来鼓励和激发。

想到这里，她吩咐董明楼去召集售楼人员开会，除了留下值班的，其他人都要列席。

“冷冰冰”还像没事人一样，对被降职的董明楼说道：“表哥，是谁召集开会？”

董明楼没有笑容，说道：“新任销售总监。”

“冷冰冰”一听，立刻急了，抓着他的胳膊，说道：“表哥，你不是总监吗？你的职务什么时候被撸下来了？这是为什么啊？发生什么事了？”

“彭娟，你惹大麻烦了。我平时是怎么教你的？要你低调一点，好好对待顾客，可你呢？”董明楼恨恨地对她说道。

听了董明楼的话，被边小琪称作“冷冰冰”的彭娟目瞪口呆地立在那里。

等会议室坐满了人，看着笔直地端坐在会议桌一端的边小琪，董明楼小声说道：“边总监，除了值班的，人都到齐了，会议可以开始了。”说完，他环视了满屋子的人一眼，大声说道：“今天是总经理助理边小琪总监上任的第一天，欢迎边总监讲话，大家欢迎。”说着，他率先鼓掌。

走进会议室坐下后，彭娟看到边小琪凛然地坐在那里，心里一惊，连忙看向坐在另一边的矮胖女孩罗爱美，只见她也是一副忐忑不安的神情。

等稀稀落落的掌声停止了，边小琪站了起来，依次扫视了全体人员一圈。当她看到“冷冰冰”彭娟和“矮胖”罗爱美两个女孩时，停留了片刻，她俩立刻低下了头，不敢再与她的目光对视。

她朗声说道：“大家好，我是边小琪。今天刚刚加入正阳房地产公司，负责房地产销售。”

她停顿了一会儿，接着说道：“从今天上午我踏入清河家园售楼处的那一刻起，我已经看到了你们其中一些人的工作面貌，对此我很不满意，甚至很生气，所以，销售队伍必须整顿。我不管你以前是怎样看待房地产销售这个工作岗位的，又是怎样对待顾客的，但从现在开始，每个人必须秉持顾客就是上帝的销售理念，热忱接待顾客，敬业爱岗，微笑服务，以全新的精神面貌出现在顾客面前。我可以做到既往不咎，但你们必须做到有则改之，无则加勉。”

“公司会在三天之内出台新的奖惩措施，不再排资论辈，单凭销售业绩说话。多劳多得，少劳少得，不劳不得。不论你资格有多老，不论你有什么样的后台和背景，凡是对工作懈怠、对顾客慢待、游手好闲者，一经核实，请你立刻走人。如果你们有人不想继续干下去，现在就提出来，我马上批准。”

说完，她严肃地看着在座的销售人员，等着她们的反应。

等了一会儿，有人站起来问道：“请问边总监，公司到底会出台什么样的奖励办法？”

她看着提问者，掷地有声地说道：“这关系到大家的切身利益，公司自然会很慎重。你们不必担心，一定会让你们劳有所值。这个奖惩办法在获得公司高层批准后，会立即实施。我宣布从今天开始，你们的销售业绩就跟奖励措施挂钩了。”

见无人再站出来，边小琪宣布散会。又当着董明楼的面，她把彭娟和罗爱美俩人留了下来。彭娟以为边小琪要开除她，马上诚惶诚恐地说道：“边总监，对不起，我知道错了。以后我会改，一定会努力工作。”罗爱美也连声道歉。

边小琪不再严肃，微笑着看着她俩，说道：“我单独留下你俩，不是要找你们的茬儿。我要告诉你们的是，只要以后能端正态度，努力工作，你们就是正阳公司的好员工。你俩不要有任何包袱，我会一视同仁，但需要拿出销售业绩，证明你们的工作能力。”

“谢谢边总监，我们会的。”俩人赶紧表态。

（二）

会议室里只剩下边小琪和董明楼两个人了，边小琪笑着说道：“董总监，以后我们就要在一起共事了，希望我们能齐心协力，把正阳房地产的销售工作做好、做细。顾总要求在短时间内完成清河家园一期的销售任务，时间紧、任务重，我初来乍到，请董总监给我全力的帮助。我这里先谢谢您了。”

看着边小琪和蔼且坦诚的态度，董明楼也笑着说道：“边总监，你客气了，不要有顾虑。你年轻，有朝气，我相信顾总不会看错你。你有什么要我去做的，就尽管吩咐，我会竭尽所能。”

看董明楼也很坦荡，她说道：“请董总监给我介绍一下目前清河家园一期的销售情况和公司当下的销售策略。”

“公司初涉房地产市场，也没有什么经验，还没有制定对销售人员的具体奖惩办法。大家觉得这是在京城，有钱人多，不愁楼盘的销售，只要开门营业，就能坐等顾客上门。开盘已经两个月了，但只卖出了不到60套房子。销售人员大多是我们老家的同乡，都吃大锅饭，这可能是楼盘销售不力的原因吧。”董明楼说道。

“董总监以前是从事哪个行业的？”

“我以前跟着顾总，负责煤炭销售。正阳集团是开采煤矿起家的，我跟顾总是同乡。”他如实地答道。

“从B2B转到B2C，我们的

观念必须改变。”边小琪思考了一会，然后说道。

董明楼不明白边小琪所说的B2B和B2C是什么意思，但也没有问，只是说道：“我们做煤炭销售时，在家里等着就有客户自动上门，根本不需要去寻找客户。”

边小琪没有接他的话茬，转而说道：“董总监，既然发现了销售过程中出现的问题，我们就一个一个逐步地去解决，今天就先从售楼处开始吧。清河家园一期楼盘卖完后，接着还会有二期和三期开盘，这是一个比较长的时间周期，所以，现在售楼处的面貌必须改观，以能长期吸引顾客登门。

董明楼说道：“请边总监说出来要整改的地方，我马上就去落实。”

边小琪一边思考着，一边慢慢说着。

第一，门头上要有“清河家园一期火热销售中”的醒目大幅标识；在临近售楼处的几个公交车站点也要设立清晰的“清河家园售楼处”的指向标识。”

第二，售楼处门口两侧要摆放鲜花，红地毯铺路，门口设一名迎宾小姐。门外要经常清扫和洒水，保持干净整洁。大厅必须保持清洁干净，卫生间必须洁净无臭味。

第三，每天要有定时的班车从售楼处发往楼盘现场，以方便顾客随时参观工地，观察工程进度。

第四，售楼处大厅的楼盘模型要重新制作。选择好材料，色彩要鲜明且有立体层次感，显得大气、美观。周边的道路和建筑以及未来的规划也要清晰可见，并标注出距离，尤其是东面的八达岭高速公路和西面的地铁13号轻轨线。还要增加沙盘的灯光电效果，以方便售楼员在晚上跟顾客介绍楼盘和周边的环境。

第五，在售楼处正对大门的墙上左右两边各悬挂一台大屏电视，滚动播出清河家园楼盘的宣传图片，每天定时更新楼盘销售情况。在征得顾客同意的前提下，把她们签订购房合同的场景也播放出来。另外，在售楼大厅的一角，放置一台钢琴，再搭建一个小的儿童乐园。

第六，在售楼处大厅内设立一个顾客意见箱。鼓励顾客畅所欲言，实名说出她们对楼盘的建议以及对销售人员服务问题的投诉。最后被我们采纳的好建议，公司有一定的物质奖励。

第七，给销售人员制作统一的工作制服，统一着装，以统一的精神面貌出现在顾客面前，提高公司的形象。

第八，给销售人员安排一天两顿盒饭，让她们无吃饭之忧。还要有一定的富余，让前来看房错过饭点的顾客也能吃上饭。

“我先说这几点，请董总监补充。”边小琪最后说道。

董明楼听边小琪一口气说了这么多，他感到很惊讶。她能在这么短的时间内就指出了售楼处存在的诸多不足之处，还给出了具体整改方案，好像她是一位从事房地产销售很长时间的专业人员，比他还有经验。她所说的每一点都切中要害，合理又合情，让他不由刮目相看。

他说道：“边总监，你说的已经很详细具体了，非常好，我没有再需要补充的了。我马上按照你的建议去落实，应该明天就能完成整改。”

边小琪点点头，说道：“那就辛苦董总监了，越快越好。”

董明楼马上起身，按照边小琪的指示做去了。

（三）

边小琪到售楼大厅巡视，已经不见了销售人员嗑瓜子、闲聊天的现象。有售楼员在微笑着接待顾客，表现得热情且周到，其余的都端坐在接待柜台一侧的椅子上，等待新顾客的光临。她的影响已经立竿见影。

中午，边小琪跟销售人员一样吃盒饭。她边吃边跟销售员聊天，询问她们工作和生活中的困难，鼓励她们说出对公司的意见和建议。

销售员们本来都敬怕她，但看到这么漂亮优雅的总监不搞特殊化，又平易近人，没有丝毫的架子，马上就拉近了与她的距离，都愿意敞开心扉，说出自己的想法。尤其是彭娟和罗爱美，她已经消除了与她俩之前存在的芥蒂，她俩从惧怕她变为喜欢她了，围在她的身边，叽叽喳喳地说个不停，让人觉得她俩是边总监的老朋友一样。边小琪觉得这个彭娟虽然相貌一般，但口才很好，人缘也不错，便开始留意她了。

她觉得自己不能闭门造车，要尽快了解京城房地产行业的现状。她决定亲自去调查竞争对手的情况，摸一摸他们的底，这样才能做到知彼知己，百战不殆。

她选中了万科和华润这两家房地产公司。他们是当下京城房地产市场上风头最劲的两个公司，体量大，影响力大，具有行业风向标效应。

下午，她独自一人马不停蹄地去了万科和华润两个房地产公司的售楼处和楼盘工地现场。她以顾客的身份，详细了解这两家公司在售楼盘的价格和建设进度以及销售情况，不漏掉任何一个细节和疑问。

这两家房地产公司的销售员把气质优雅、容貌漂亮的边小琪当成了有钱的顾客，对她的咨询有问必答。即使她鸡蛋里挑骨头，售楼员还是对她笑脸相迎，不敢慢待。她凭着自己的机敏和口才，经过一番旁敲侧击，明察暗访，心中基本有了底。

她根据自己实地的所见所闻，取长补短，已经初步在心里有了一个针对正阳房地产公司的销售策略和方案。

（四）

秦科自早晨上班后，一直都没有闲着，等到快下班时，才给边小琪打电话。得知她已经找到了新工作，很是为她高兴，便约在中关村附近

的一家云南餐馆吃晚饭，为她庆祝一下。

他下班后步行走过来，点了四菜一汤，两荤两素。菜上桌了，边小琪才风尘仆仆地走了进来。

她一看到丰盛的菜肴，笑着说道：“我还真有点饿了。”她马上入座，拿起筷子就吃起来。

秦科笑着说道：“感觉你中午没吃饭一样。慢一点，不着急，不够，咱们再点。”

她一边吃，一边把自己今天的际遇告诉秦科。

“中午只吃了盒饭，晚上是得多吃点。小琪，来，喝一杯，祝贺你找到了新工作。”秦科给她倒了一杯啤酒，举起杯子。

“早晨出门时，我还没想找工作的事呢。顾正阳这么着急招我入职，我当时也没想好要不要做这个行业。”她喝了一口啤酒，笑着说道。

“我一直相信你能行，想找工作，随时都能找到。我觉得你更适合做B2C业务，从B2B转过来，这正好如了你的愿了。一定是你言谈举止表现出来的很多特质打动了顾正阳，他这是慧眼识珠，捡到宝了。”

“我也希望去做B2C业务。我这么年轻，又拿这么高的薪水，可能暂时很难服众。”

“做事不在年高，你完全不必担心自己年轻。你这么聪慧，只要你全心全意，不计较个人得失，很快就会凭借你的能力证明，你完全对得起顾正阳给你的职位和薪水。来，说一说你初步的打算。”

“相对于万科和华润多年的经营和积累，正阳房地产公司只能算一个新人，体量小，在京城还籍籍无名。要使它在短时间内做到遐迩闻名，还须做大量的工作。这难不倒我，反而让我更有信心，我相信在一张白纸上更能展现自己的能力。“她自信地说道。

“老百姓对房子最关心的是什么？一是价格，二是品质，三是房子所在区域的未来规划，涉及到小孩的入学、购物的便捷、交通的出行，我只要围绕着这三点，做足文章，一定会立竿见影。我的销售策略也是要针对这三点，作出一份可行又有前瞻性的计划方案，为未来的销售打好基础。”说到打算，边小琪便打开话匣子，把自己下午根据实地考察，初步形成的想法说了出来。

“我也同意你的想法，把‘正阳房地产’打造成一个‘品质’的象征，凭着优良的品质在京城赢得一席之地。”

“你说的对。在不远的将来，‘正阳小学’、‘正阳中学’、‘正阳商场’、‘正阳超市’、‘正阳家园’、‘正阳公园’都有可能成为京北的名片。今天晚上回家，我要把这个远景规划形成文字，明天汇报给顾正阳。”

“对于当前这个销售状况不好的‘清河家园’一期楼盘，你又有什么更好的办法和策略？”

“马上就到十月了，金九银十，这是房地产销售的旺季，一定要抓住这个大好时机。海淀区有地理环境和人文环境的双重优势，这里高校多、精英多、收入高的人群多，潜在的购房客户一定很多。楼盘离这些著名大学这么近，我们进入校园，做宣讲会，高校老师凭借工作证，可以享受2%的购房价格优惠，购买两套以上的，优惠更多。通过老师们的宣传，把楼盘的声誉传播出去。对公司内部员工自己拉来的客户，享受1%的价格优惠。凡是在国庆节期间签订买房合同的顾客可以参加抽奖活动，奖品丰厚。做足了这些功课，区区600套房子怕是一房难求。”边小琪滔滔不绝。

“宣讲材料的第一部分是关于‘清河家园’的户型特点，着重于低层、板楼、通透、地理位置和交通情况。第二部分是正阳房地产的中长期规划，着重于学校、商场、超市和公园的规划。第三部分是价格策略，包括折扣和优惠，以及延期交房的赔偿机制等。第四部分是装修意见和指导，以及与正阳地产合作的装修公司的介绍。”

“被你说得我都有些心动了，产生了要赶快去买房子的想法。”秦科说道。

“我提出的关于售楼处的八点改进建议，已经安排人去实施了。在正阳房地产内部的销售策略上，采取激励机制。除了保底的月薪，销售员每卖出一套房子，给予合同额千分之一的提成。每周排名前三的销售员再额外给予千分之零点二的提成。公司员工购买正阳房地产的房子，享受1%的价格优惠。对于连续两周没有业绩的销售员，予以辞退，这样一定会极大地提高销售员的工作积极性。为了应对国庆节期间可能出现销售人力不足的问题，人事部门马上启动销售新员工的招聘。”

“你用了一个下午的时间，就有了这么多的想法。你真厉害，我做不到。”秦科赞叹道。

回到家里，边小琪按照形成的思路，凭着自己深厚的文字和文档制作功底，一气呵成，很快在笔记本电脑里做出了三份PPT文档:《正阳房地产公司的中长期规划建议》、《正阳房地产在高校宣讲材料的几点意见》、《正阳房地产内部销售制度的改进意见》

三份文档既有条理，又重点突出，很有说服力。浏览着图文并茂的文档，秦科说道：“不知道的人还以为这份材料是出自一个富有经验的老房地产之手呢。”

“这第一炮一定要打响，否则，她们还以为我只是一个漂亮花瓶呢。”边小琪意气风发地说道。

“我只顾着考虑公司的事了，忘记了我们要买房子的事了。”她又突然说道。

“你已经是房地产公司的从业人员了，还怕买不到心仪的房子？”秦科笑道。