第五十二章：不忘初心，方得始终，初心易得，始终难守

Aimee倒是没有着急，差别只是知道和不知道而已。不知道的时候，也没嫌过钱少，知道了，就立刻觉得很不公平。就是这么多钱，你愿意干这份工作吗？-不去横向比较、只是扪心自问，还是愿意的，所以，Aimee内心已经准备好了继续拿这么多钱做这么多事、甚至愿意做更多事，但公司的制度，不能如此显失公允，不能谁老实、谁不说、谁不争，谁就钱少；谁强悍、谁大声、谁争取，谁就钱多。

Alan了解下来，终于知道了原因：

第一：对制度理解的差异-总部在上海或北京的下属企业，近水楼台先得月，对优家日益完善的制度和政策更了解、在总部的员工和老板们对升职、升级的动力更足。以前李普顿在广州，既没预算、也与世无争，对总部渐进式复杂的人事晋升制度，了解不够，也从来没有积极争取过；

第二：发展空间的差异-总部和更大规模的下属公司，人才太多、竞争更加激烈，不得不把职位进一步细化，分出很多很多层级，让人慢慢晋升。而李普顿这样规模的下属公司，组织结构相对简单，经理最多分个两三层，就已经很足够了。在地方下属企业，做到最高级-部门经理，已是此生无憾，不会再图谋更多；

第三：跳槽过来的新员工和自己培养的老员工差异-随着优家的发展，不可能全靠自己招MT来培养人才，会通过猎头，挖更多已有丰富管理经验的人才直接担任高级职务。他们本来就是冲着更好的待遇来的，加入优家时的薪资级别，肯定会远远高于像Aimee这样从优家初创期就在、每年一点点百分比涨薪的老员工。这是人事部门不可避免面对、但一直假装视而不见的事实。已经有越来越多优家管理人才意识到要靠跳槽流动，才能实现大幅增值。

Alan这才知道，以前在李普顿设定的经理最高级，在这沓offer里，成了经理里的最低级。

“Aimee，我觉得要一下子把所有人的待遇调到绝对公平，难度很大。但轮调补贴，确实不应该也根据基本薪资的百分比来安排，你们几位部门经理，辛苦的程度是相同的，我会把这个补贴拉平，你和Wilson会和其他部门经理一样。你的底薪确实是太低了，这点，我会去争取，但可能很难一下子持平，我会和人事部一起讨论这个不均衡的状况，尽量做到公正。”

Alan的诚恳，令人无法再说什么。不过Aimee也在问自己：以前在李普顿，自己从来没有考虑过薪资待遇、更加不会想公平不公平，自己只管埋头干活，也一直在得到雷总、Justin、Lu、Sally和Gupta的照顾，他们能给我的都给我了，为什么一到这里，发现别人得到的更多，就很不爽了呢？

“因为幸福、能力，本来就是比出来的呀！”

Alan征求Danny对薪资公正的解决方案后，Danny特意过来找她聊天。Danny财务出身，是优家为了并购特意从另一家外企挖过来的。“我加入优家时，就开了个天价，我的薪资就是你的四倍，这是我谈判得到的结果，我如果谈不到这个水平，就对不起我的能力了。人才，本来就是有价码的，你得有这个认知。”

Danny从Aimee那茫然的眼神，就看出了她对所谓公平的理解，还在职场初级阶段。他认为：拿工资、升职、涨薪，这些都是最基础的，在最好的时机、把自己卖到最好的价钱、最大化自己的商业价值，才是目标。他比Aimee大四岁，大学毕业出来社会工作的时间只比Aimee多一年，但优家，已经是他的第四份工作、薪资已是Aimee的四倍。

“唉，你还是想得太简单了，以后跟着我好好学吧！”Danny自信地对Aimee说。是的，论算账、论对一件事情不同角度的剖析，Danny真是个鬼才，他总

是能一眼看穿任何谈判对手的心理底线，而且步步紧逼，到人家崩溃为止。本来他刚开始只是管财务，但他的热情和强大的工作能力，让Alan很快把采购部也转到了他来管理，Alan对他的信任越来越强，总是夸他聪明。

Aimee和这个聪明人，有了观点的不同。Danny非常嫌弃华晶的客户数量多、每个客户规模小。公司要上SAP系统，这么多小客户，烦都烦死了，于是Danny要求砍掉年营业额达不到财务标准的客户。这意味着原来华晶的客户，90%都要被砍掉。Aimee认为这大大不妥。

“不要忘记我们的初心。当初，我们优家想收购华晶，不就是羡慕他们的深度分销做得好吗？在河北农村的小卖部，都有华晶的产品，而这个村子，就是从华晶在县里的经销商进货的。县里的经销商，确实规模不大，肯定不是优家喜欢的客户，但这不就是我们不能、华晶能的地方吗？我们为什么不好好发挥他们的优势，一上来就要用我们的擅长、砍掉我们尊敬的不擅长呢？”

“Aimee，你这是做小生意的思路。大公司做的是大生意，这种蚂蚁雄兵集腋成裘的小打小闹，根本不符合我们优家的理念。SAP，怎么会支持这些鸡零狗碎的业务呢？”

Alan听到他们俩不同的意见，一时难以定夺，他说：“那我们一起去看看市场吧！”

Danny带着Alan，由司机开着车，走访了北京郊县和河北近北京的客户，回来后，他们认为华晶原来的销售太懒惰、工作效率太低了。他们和Wilson的会议开得很不愉快，Wilson很委屈。

Aimee和Wilson商量，能不能由她跟着主管级、经理级的销售，一起工作几天。Wilson挑选了两个业绩最好的人：主管李成和经理张家亮。

Aimee早晨七点半，来到李成家楼下，和他一起出发，乘地铁到长途汽车站、再乘长途汽车到郊县、到了郊县再乘三轮车到不同镇上的不同店铺，挨家挨户。临近天黑的时候，再乘长途车返回北京，到李成家时，已经是晚上九点多了。Aimee问李成：平时都会这么早出发、这么晚回家吗？李成不好意思地笑笑：确实会八点才出门、下午五点左右就会出发回北京。

“不在当地住一晚，来提高工作效率吗？”Aimee继续问。

“近郊的，基本都会当天来回，到其它省，才会在外面过夜。”

和张家亮一起，也是乘长途车到不同地方，因为他是经理级，得到的待遇好很多，都是当地店铺老板亲自出来接待，遇到比较有实力的老板，能亲自用拖拉机或小货车送他们到下一个老板那里，比乘三轮车效率高了很多。

Aimee和他们一起工作后，知道了Alan、Danny对Wilson销售团队不满的原因：按照优家的拜访计划，Wilson团队每天拜访客户的数量的确不达标。Alan和Danny有司机开车，拿着拜访表，觉得一天拜访这些客户数根本没有问题，但其他普通的销售，完全依赖公交、甚至有些地方连公交都不通，一天要拜访那么多数量的客户，的确有难度。大家是在用不同级别的工作方式，来评估工作效率。Aimee建议，能否降低对销售人员拜访网点数量的考核指标，提升单点营业额的考核指标–既然效率高不上去，与其蜻蜓点水，不如深度挖掘。

Wilson很认同这个方向，开始尝试调整，果然业绩开始有了回升。

可是，Danny还是认为：这样的低效运作，毫无意义，他坚持要把不达标的经销商全都砍掉，这些经销商没有了，接踵而至的问题，就是很多产品完全失去了销量。

“Danny，我依然认为这种做法不妥，我们不要忘记了自己为什么要收购这家

企业。”Aimee反复找Danny沟通。Danny对Aimee说：“你知道吗，我对你，算是最有耐心、态度最好的了。我们部门凡是有人和我唱反调，我就会直接赶他出去。”

“我们是大公司，就要做大公司擅长的事情。比如品牌打造、比如大卖场渠道的开拓和管理、比如大城市的广告投放。我们如果能把北京做得透透的，销量再翻几倍，还用得着去河北、山西的村子里一包包地卖吗？”Danny提出的，是策略问题，非常现实。

“我也同意把销售主战场拉回北京，放弃农村市场。”Wilson说。

“农村市场，不是我们优家擅长的。说实在的，到了县里，那些招待所就没法住了。”Wilson说出了优家销售最不想做深度分销的原因之一。

Aimee也知道，每次他们一起去走访农村市场的时候，厕所都不用找，闻着味道就知道在哪里了。按照所有在大城市长大的人对生活品质的标准，这些厕所，根本难以下脚，在里面屏气凝神消费一次，整个人就被熏得入了骨似的，一身味道久久散之不去，谁都知道你今天上过厕所了。

这些地方，对原华晶的销售是习以为常、但对优家这些大城市大学生背景的销售，简直是炼狱。Aimee也发现，每次Wilson召开经销商大会时，他在台上英汉夹杂地讲投影，神采奕奕，下面的经销商不是一脸麻木，就是在打瞌睡。只有原来老华晶的销售员，陪着他们抽烟、喝酒、神侃的时候，他们的表情才会生动起来。

可是，华晶擅长的，难道不就是我们不擅长的吗？我们既可以在大城市以优家擅长的方式提升业绩，也可以继续保有和发挥华晶的优势，带动品牌的深度分销啊。这不是一个非此即彼、你死我活的二选一，而应该是并购华晶后，一加一大于二的合力和增值啊。

我们因为对方的好、对方在做的我们做不到，才收购了他们，可一拿到手，又横挑鼻子竖挑眼、嫌对方客户小、方法土，把他们擅长的咔咔咔全砍掉，换上我们自己擅长的，那又何必去收购他们呢？

Aimee知道Danny每天都在给Alan讲投资的有效性、配合总部上SAP的合理性、上了系统后必须放弃小客户的必然性。Aimee也每天都在思考怎么能平衡和兼容双方之长。为了不让Alan感受到被两头拉来扯去的压力，Aimee总是会邀请Alan和她一起出去走市场。Marketing出身的Alan非常热爱生活，喜欢到不同的地方，观察和体验不同人不同的生活方式。

Alan和Aimee、Wilson，一次次在县城和村头小店，与店主们热情交流、一次次一起坐在大排档畅聊当天走访感受。Alan越来越接受Aimee的想法：收购华晶，是优家除了把国际品牌带入中国，还想通过已经在市场上有了历史沉淀和市场积累的品牌，开发出更多符合中国消费者需求的本土化产品、努力分销到中国更广阔的市场，提升当地消费者的生活品质。

兜兜转转那么久、那么远，最后，还是不忘初心，方得始终。可惜初心易得，始终难守，人总是会走着走着，就忘了自己因何而来。对事业如此，从白昼这一直以来的行动，宁芫也感受到了他的坚守。他回到英国后，几乎每天都会给宁芫发邮件，告诉她他的学习、工作、生活与思念，也关心她每天的状态。

宁芫突然接到了白昼的电话，他说要从英国飞来北京看她。

“我最近真是特别忙，没时间陪你呢。”宁芫赶紧声明。不是借口，是真的所有时间被工作占得满满当当。

“没关系，你安心忙，只要帮我订个离你近的酒店就行了。”他很淡定。

宁芫把酒店地址发给白昼的时候，心想：你是真会来，还是只是说说？