第八章：攻城略地，市场，只有第一和其他

从青岛回到广州，傅先生对宁芫说：“你现在做的事情，叫trade

marketing，你以后就负责这项工作吧！”傅先生解释说，trade

marketing即通路行销，不是直接去卖货，而是通过组织营销活动，建立渠道、促进卖货。宁芫总结了前一段的工作：

第一步：在当地找到能替我们打仗的团队-经销商；

第二步：邀请当地主要零售、住宿餐饮、休闲娱乐客户，举办高开高打的新闻发布会，一网打尽主要渠道商；

第三步：持之以恒地在零售网点组织变三种茶魔术的赠饮；

第四步：要在住宿餐饮和休闲娱乐客户的场子里下手，做品牌营销。这个步骤还没开始。

傅先生让雷总给给宁芫配两位助手-很快到位：一位是铂艇退休领导于副总推荐的他的侄女于丽Judy，一位是宁芫大学的学姐、铂艇综贸十二部的易萍Spring。俩女孩个子都高，Judy超过一米七、Spring也有一米六五以上，Judy看上去大气英武、Spring显得开朗阳光，有了这两位得力干将，宁芫如虎添翼。下一站去哪儿了？宁芫反复思考，觉得应该去杭州。

杭州的龙井，闻名天下，如果能把这场硬仗打下来，就没有攻克不了的市场了。宁芫开始着手调查杭州人的生活方式。她在出差上海的时候，特意带着Spring绕到杭州，跟着普通的杭州年轻人走，看看他们一天，究竟去了哪些地方。

很快，她就画出了一幅作战地图：纵轴是时间线–一天之中不同的时间段，横轴是他们去过的地方。很快，战场锁定了：零售以百货、商超为主；餐饮休闲以四五星级酒店、卡拉OK、DISCO、酒吧等夜店为第一阶段突破口，接着全面覆盖所有餐饮渠道–连只有两张桌子的大排档都要上，再次攻办公楼。

突破口找好了，借力使力的平台–经销商在哪里？正在这时候，广州总部收到了一封信，这封信的字迹一看就是书法功力深厚的人写的，这个人说他叫靳越，是一名退伍军人，刚刚开了一家商贸公司，在找业务。

靳越说他在上海的五星级酒店，喝了一杯用一袋李普顿茶包冲泡的红茶，要十八块，然后他跑到进口超市一看，一大盒一百袋，只要六十八块，意思是一个只要六毛八买到的茶包，到了酒店，就能卖十八块！这是什么利润空间？他惊呆了，所以他想当杭州代理商。而就在同一天，浙江最大的一家商贸国企-浙贸的业务负责人鲍晓旅也打了电话到李普顿广州总部，申请成为杭州代理商。

既然这么巧，在宁芫正在找合作经销商的时候出现了这么两个人，那就一定要赶紧去！她向PT申请，由她带上剑哥Jerry一起先和两位候选人分头聊一聊，评估一下他们的优势和可能性，同时，让PT授权她只要她觉得合适，就立刻按她的方案操作。

自从在青岛PT突然问她为什么胆子那么大，自作主张给经销商开新闻发布会后，宁芫也和PT分析了：既然傅先生和您都同意了成都的做法，那说明这种模式，就是可复制、可操作的，作为下属，按照老板们画出来的底线去做事，越线的请示，不越线的自己快速决策。

不过PT提醒得对：和老板多讨教、多汇报，是作为下属重要的工作任务，要让老板觉得所有的事情，都是在他的指示下去做的，事情做得好，老板面子上也很有光，老板对下属的行动都了如指掌，也更有可控的安全感。

浙贸的办公楼位于杭州市区最中心，虽然年代久远，墙面涂料都有些脱落，但胜在宽敞。鲍晓旅虽然没有独立办公室，但他的部门有一大片区域，只摆了三五张桌子

，别说办公、打球都够。

鲍晓旅瘦瘦高高，眼睛细细长长，可能因为嘴巴实在太小能耗低、运转快，说话特别利落。“李普顿这个项目，是我向领导打报告申请的，我们领导一下子就批嘞，领导一直都相信我的眼光。”

当时他负责的部门，已经是好几个国内食品、食用油的杭州经销商。对品牌、渠道，已经有了非常深刻的理解，聊起来非常轻松。鲍晓旅说：只要李普顿的货一到，他们就可以顺着原有的渠道铺下去，立竿见影。

靳越的公司，在极其偏僻的郊外，前店后仓。店铺很小，同时进去五六个人就显得拥挤了，后面的仓库里放着两张办公桌，没有人是固定座位，谁在谁坐，靳经理在的时候，基本上其他人都站着。

宁芫和Jerry一进来，他们赶紧到隔壁借了几把椅子过来，重要的人坐在后面仓库里，其他人坐在外面的店里把头探进来听。靳越拿出来一沓纸，对宁芫说：“这是我写的计划，怎样快速提升李普顿在杭州的知名度。”

宁芫接过来，一页页翻过去，是他从不同角度写的文章，包括中西方茶文化的对比、年轻人和中老年人对喝茶的不同态度等。他的方法，概括起来：一是大量写文章，找媒体发表，二是让李普顿公司制作几十个大一点、印着李普顿广告异常醒目的袋子，他打算让他的职工和家属，每个人都提着这个袋子在杭州的大街小巷走来走去，让路上的人通过这种方式看到李普顿的广告。

和这两家谈完，宁芫没有当场表态说做还是不做。她答应明天会再和他们做一轮沟通，让他们在今天交流的基础上，再更新一下原有的想法。宁芫问Jerry：他会做什么选择？Jerry毫不犹豫地说：“我肯定选浙贸鲍经理。他们实力雄厚，在做品牌代理上，已经有丰富经验，渠道、团队，都是现成的，一开始就有销量。靳经理的公司，不用考虑，实在是太没实力了，可以说要啥没啥。”

宁芫把两家的情况整理了一张表，加上自己的意见，传真给PT，让PT确认是否可行，PT看了，觉得不大行，就去问傅先生，傅先生看了，笑了，他对PT说：“我觉得我们应该让她去试，她总是可以看到我们发现不了的东西。”

有了PT和傅先生的支持，宁芫第二天先约了靳越，在一家非常典型的大排档见面。靳越都觉得很奇怪，虽然他自己一直在这样的地方吃饭。宁芫问他：“你知道我为什么要约你来这里吗？”

靳越十分惭愧的样子，搓着手说：“宁小姐你是不是觉得我消费不起李普顿这样的产品？”宁芫摇摇头：“我希望李普顿可以在这样的餐厅也流行起来。”靳越吓了一跳：“不会吧，宁小姐，这样怎么行？李普顿可是星级酒店的标配啊，怎么能卖到这种地方？”

“星级酒店也要，这里也要。”宁芫还是那么平静而坚定。她的眼神让靳越居然不知道该如何反驳。

“李普顿，要成为年轻人的生活方式，只要有年轻人的地方，就要有李普顿。”

“你也说过，六毛八的茶包在星级酒店可以卖十八块。我们卖给大排档老板一盒S100的批发价格，还不到六毛八，我们推两个服务：两个茶包冲一壶，卖三块钱一壶，给一桌子人无限续杯喝，还有一个单点一杯两块钱，你觉得年轻人能不能接受？老板开不开心？”

靳越还在思考，宁芫从包里掏出来一盒李普顿的S100，笑眯眯地走到大排档老板面前，靳越眼睁睁地看着她对着那位老板说了几句后，开始用他们的玻璃杯冲泡茶，那位老板眼睛睁得越来越大，居然很快就掏钱把这盒茶买下来了。

宁芫对老板说：“老板，您接下来只要打

电话继续找我们订货，我们就给您送带我们李普顿标志的餐牌、玻璃杯，您也不用花钱自己买了，我们李普顿给你们包了，可好？”老板乐坏了：“还有这么好的事啊？我们餐牌用的量少，买起来很贵、也不好买。玻璃杯经常碎，用量很大，不小的开支呢，你们要是真这么做，就帮我大忙啦！”

“那我们送李普顿餐牌和杯子来的时候，麻烦老板让我们挂一些吊旗、贴一些海报，这样您的热茶就更好卖啦。”

老板连声说：“好好好，你们赶快过来挂、赶快过来贴，赶快把餐牌和杯子送过来吧！”

靳越的心，波澜起伏，他真是万万没想到，还有这种卖东西的方式。

宁芫把自己的作战地图拿出来：“靳经理，您以前是军人，我希望您能来帮我们打这场仗，一场火速攻下市场的战斗。我们不想简简单单、慢慢悠悠地卖货，我们要火速让全杭州城都知道李普顿来了！我们没有很多人，只能靠动脑筋、想办法、跑断腿、流大汗。”

“您和您的团队，只有这么几个人，其实完全不符合我们优家选经销商的标准，所以我们会选另外一家浙贸当我们零售和星级酒店渠道的经销商，但我相信您，我希望您能执行我们的作战计划，拿下所有夜店、除酒店外的餐饮、办公楼。”

“我知道您还曾经在部队从事过宣传报道工作，文章写得非常好，一定会把握好话题的尺度，吸引眼球但不遭人反感，要以德服人、以实力服人地抢占舆论高点。您，愿意加入这场战斗吗？”

靳越的双眼，几乎喷出火来，他右手捏拳，锤着胸口说：“宁小姐，您放心，您相信我，我就不会让您失望！只要我靳越在，我和我的人就会死拼，拿下这个市场！”

鲍晓旅听说宁芫还选了另外一家名不见经传的经销商，要两家同时做，心里很不舒服，但一听她说渠道分配，就释然了：另外那家做的，根本不可能是能卖东西的地方，肉都在自己嘴里，骨头扔给那家，可以可以。

李普顿火速成立杭州办事处，宁芫守在这里，带着Jerry、杭州办事处、Spring和Judy，打响战斗。白天，他们跑商超、酒店、办公楼，晚上跑夜店、餐厅。

最火的是Disco、卡拉OK，每晚零点的抽奖，成了李普顿的招牌活动，奖品就是品味的标志-李普顿红茶。在昏暗的灯光下，你点的什么饮料是看不出来的，但如果点的是李普顿红茶，无论光线多幽暗，李普顿的吊牌都是那么张扬，仿佛在对走过路过的每个人招呼：“看看，我多有品位、我多时尚！”

凌晨两点多才回到住处、早晨八点多又出门，没日没夜、没有周末假期，这是李普顿通路行销、销售和经销商们的日常。

鲍晓旅团队在李普顿办事处零售组人员的带领下，在商超里铺市，做专架、堆头陈列、赠饮；靳越团队在办事处用家组人员带领下，在酒店、餐厅拼命推各种服务方案、挂吊旗、贴海报、送餐牌、杯子。

靳越的文章，话题性非常强、甚至引发媒体口水战，但角度都是思想拷问、发人深省。他公司的人，个个都非常勤奋，按照宁芫和Jerry培训的拜访日程表，他们每天跟着Judy和Spring走街串店地开发客户、完成POP布置，很快，杭州城，成了李普顿的天下，真正实现了只有两套桌椅的大排档，都在提供李普顿茶水。这种全城火红，甚至引发了“李普顿入口、龙井洗手”的媒体大论战。

茶叶的至高市场，终于打下来了！宁芫在办事处办公室，还没来得及和杭州的伙伴们庆祝，就接到了广州总部的电话，说是有重大人事调整，让她火速回去开会。究竟是怎么啦？