第十四章 谈判

“你能够这样想，我很满意。你到家了！”

“菲弗尔先生，进来喝杯咖啡？”

“以后吧，今天还有事情做！明天九点钟弗雷德过来。”

目送汽车离去，把装衣服的纸袋递给大武，坐在沙发上感到一阵阵的身心疲惫。想来弗雷德一定不会这么累，有亲人在身边，真是幸福啊！这一刻，真的想爷爷了，想家了！

“少爷，怎么累成这样子？”大武有些心疼的样子说。

“没什么，帮我烧一点洗澡水。”

晚饭后，坐在书房简单梳理今天的得失。问题还是在与以前的形象反差大了些，好在人家重视的是弗雷德，对自己不想太关注，自己问题大不大都没有能力给人家带来什么伤害，可能的地方还严重警告了。唉，还是急切了，总算开局不错！总是念叨“万事先稳稳”，看来这个咒语不太管用啊。

看着大武端着咖啡进来。说道：“一起喝，说说今天你的情况。”

“唉！”说着拿出来纸笔，比划着。

“爷爷和姥爷回电报了，钱寄过来了。”说完划掉一条。

“加工的东西都拿回来了。”又划掉一条。

“卧室、阁楼都整理了，书房没有动，衣服送洗衣店了，不知道有没有用的东西我放在卧室旁边的库房里了。”又划掉一条。

看着在德国相依为命的大武，满意地点点头：“不错，拿收条的时候有没有拿错过！”

“没有的，少爷。”

“你记一下，早餐后清理一下客厅，弗雷德过来，来了你准备好茶和咖啡，也一起听听。”看着大武的记录速度，缓了缓继续说：“第二件事，记得收到钱，给爷爷姥爷分别回电报，就说钱还了，剩下的够回国。第三件事，收到钱先存银行，安装一部电话，电话费最多交半年。”

“大武，平常有没有来往在德国的中国人？”

“没有。咱们住的这边，没看着有别的中国人。”

“了解柏林哪里住的比较多？”

“学校那边好像有些，咱们最后买枪的地方再往西一些，住的多些。”

“嗯，以后有时间，去哪里走走，和他们交交朋友，了解一下他们情况，干些什么？靠什么生活，有没有回国的打算！”

看着大武懵懵然，知道他对这个没心没肺又突然会沉思的少爷，搞不清楚情况。笑着说：“我教你手语，看好了，0

,1,2,3，4,5,6，7，8,9。”我演示了几遍，看着大武逐渐熟练起来，说：“多练习，要达到非常熟练的程度，别让别人知道。你下去时，把那五张图纸带到壁炉烧干净，再把我卧室里的钱夹放100多马克。”

把零件在书柜里放好，消音装置是不急，还是把军刀和工兵锹图纸处理好。静下心来，绘制军刀图纸。看着绘制好的图纸，长短2种可以配合枪械的，一种特种专用，加上刀鞘、磨石、皮质和帆布2种软零件，图纸竟有25张；想想工兵锹图纸可能更多，都需要时间啊！

德国佬果然准时，刚到9点钟就听到汽车声，带着大武迎了出去。

弗雷德又穿上了那套商务西装，还带着一位女助手，一身得体的天蓝色职业西装，带了个漂亮的叫不上名女士帽，一笑眼睛很媚的样子，年龄不好猜，稳重、成熟、大方，一举一动能把得体演绎到底，气势逼人，令人不敢小视。

“莎洛特女士，我父亲的秘书；李方物，我同学。”

“莎洛特女士好，欢迎。”

“李先生好！莎洛特·弗伊格特”

“叫我方物就好，女士请。”

落座后，喝着咖啡，闲聊了几句。我看向莎洛特，表达了一个询问眼神。

“今天，我是文字秘书，负责文稿。”莎洛特应道。

“哈哈，方物，今天你的对手是我。”

“弗雷德，你确定是对手？”

“当然！”

“准备好了吗？我可要出拳了！”

“当然。”

话音未落，我的拳头已经到了他的鼻尖。弗雷德愣了，莎洛特吃惊地捂着小嘴看我。

我耸了耸肩膀，无辜地对莎洛特说：“莎洛特女士，我一直在问他准备好了吗，要不是我收拳快，您会多个假鼻子弗雷德。”

“方物，我们是谈判对手，不是拳击对手！”弗雷德反映过来怒道。

“哎呀，莎洛特女士您要作证，弗雷德什么时候说过谈判？”

“弗雷德，你有个不错的朋友！”莎洛特笑眯眯地说。

看着弗雷德听了莎洛特的话若有所思的样子。说道：“莎洛特女士的能力我们学不来的，即便把以前所有玩的时间都用上，也学不过女士的，你要跟着你父亲学。当然我们仍然要向莎洛特女士学习一些商业常识。今天也没有什么谈判、没有什么对手的。”

“不谈判，不做对手，那我来做什么？”看着莎洛特女士对我点头示意，只好耐着性子做些解释了。

“弗雷德，虽然论聪明，咳咳，你比我多一点。”

咳咳，干什么提了聪明这个词？“在商业方面，我比你多了一些经历。你知道我是爷爷带大的，经常跟着他去茶楼、酒馆见他的商业朋友，生意大部分都是在吃饭、喝酒中就谈完了。”估计他父亲这方面一定也有类似安排，就不多嘴了。

与莎洛特一起喝了口咖啡，继续说：“西方的商业氛围和中国的可能有很大的不同，特别是一些商业规则和潜规则。核心的东西基本是一致的，我到德国除了玩什么也没有干，西方商业方面你问莎洛特女士就好。我简单说一点中国的，你做一点借鉴就好。企业的利润来源于企业外边，所以企业对外关系就显得特别重要。

大致有三类，一是合作关系，你我算是最紧密形式的，还有就是帮我们做零件的企业属于协作关系，总之，就是互通有无。而是竞争关系，主要发生在同行之间，毕竟市场就那么大，巧克力你多吃一块，我就得少一块。竞争分良性和恶性，凭自己的产品精良、价格合理、服务周到多吃一点就是良性的，靠诋毁别人等手段竞争就是恶性的，恶性竞争继续发展的结果就是对手。”

看着思考的弗雷德，对莎洛特说：“莎洛特女士，以后会安排您来我们这里指导吗？”

“施密特先生没有具体安排，有事情，方物可以来找我！”

“那就先谢谢女士了！”

“合作关系类使用的方式，在中国一般叫商量、协商，目的是达成合作；竞争关系类的，有冲突时使用的方式叫谈判，目的是防止冲突扩大或失控；对手关系类，手段就是无所不用其极了，拳击台上有裁判，有到地的就结束了，商业场上没有裁判，是要不死不休的。有机会你请莎洛特女士讲些故事，你会感到惊心动魄的。”

看着弗雷德有些泄气的样子，感觉对他说得有些深，于是说：“莎洛特女士和你哥、姐都是学校培养出来的精英，你和我不是。你父亲对你培养的方式和你哥姐不同，倒是和我爷爷的方式类似。你想想为什么你父亲是希望你继承他的事业，而不是你哥、姐？”

“为什么？因为我会玩？”

无语，是让你先思考，没让你先问。看着莎洛特也是询问的眼神。

只好回答：“不愧是我的朋友，就是聪明，答对了！”