第六节 与狼共舞

作为一个低级职员，周琅想要见到康华利这个总督是不容易的，除了在教堂做礼拜外，到目前为止他只见过康华利一次，就是那次庆祝迈索尔战争胜利的酒会上，而那次酒会是维克多神父带周琅进去的，否则他依然没有任何机会。

即便是现在，因为创建中国东印度公司，周琅在印度的英国权贵圈子里已经小有名气，托亨利皮特的福，他成了不少贵族聚会中的常客。即便这样，也仅仅局限于小型的私人聚会，多是一些沙龙式的小型聚会。像那种有康华利这种高级官员和政要参加的正式聚会，周琅依然没办法参加，因此他始终没有跟康华利进行过任何交往。

他对康华利自然也就不可能了解，所知的无非是从别人口中听来的一些康华利的事迹，这远非直接交流和沟通来的真实和直观，所以对这个谈判对手了解几乎一片空白。

但不妨周琅制定相应的对策，他仔细分析了一下康华利的性格，对于这种典型的英式贵族，他还是接触过不少的，性格中有一些共性，比如傲慢，比如自信，比如自我感觉良好，自以为能主宰一切。

他相信康华利性格中多多少少也会有一些类似的特点。

周琅认真准备了三天，三天后亨利皮特来传话说康华利邀请周琅会面，地点在总督府。

康华利在自己的办公室接见了周琅，他没有穿便装，不知是不是有意立威，他穿着红色的将军制服，系着白色的丝质压花领结，头上还得带着假发卷，用平静的眼神看着周琅，浑身上下散发着一股威严的气势，平静而威严。

周琅并没有在意对方的气势，他穿着正装燕尾服，头上还带着绅士帽，也是人模狗样，同样平静的看着对方，脱下帽子向对方行礼。

沉默了将近一分钟，谁也没有率先说话，暗战却已经在进行中。跟康华利不一样，周琅并不是想给对方施压，老实说这种场面他见的多了，他的前半生很大一部分时间就是在见投资人中度过的，他很肯定自己经历的商业谈判远比康华利多。尽管康华利经历的风波可能比周琅经历的要重大和严峻的多，可谈判经验未必有周琅丰富。

周琅是用一种很自然的态度做到了不卑不亢，并不是刻意做出来掩饰紧张，而是他真的从容，这是从上百次面见自以为高人一等的投资者的经验中磨练出来的能力。但周琅心中其实也不是一面平湖，老实说他是有些许兴奋的，因为这是他到目前为止的人生中最重要的一次谈判，可以决定他将要做的最大的事业的成败。

周琅突然从康华利的眼神中看出一星赞许的神色，然后就听康华利开口了。

“您真的认为您的公司能够成功吗？”

康华利微笑道，神情松弛了下来，他已经五十多岁了，松弛下来面容比年轻人更平和，表情瞬间就没有那么严肃了。

周琅并没有直接回答，而是摊摊手：“您不请我坐下吗？”

在周琅平静的注视下，康华利微笑着承认了自己的失礼，摆了摆手，旁边站立的一个如同雕像一样，胸膛高高挺着，头恨不得昂到天上去的管家摸样的中年仆人微微躬身，从一旁搬来了一张绒面椅子。

周琅轻轻点头，但他的礼貌被对方无视了，管家的头昂着，似乎比他的主子还要高傲，这让周琅不由得想到一句话，说真正的贵族眼中除了其他贵族就只有天空，平民是入不得贵族的眼的。

他不由莞尔，起了玩笑之心，对管家道：“麻烦给我拿一杯绿茶。如果没有的话，就一杯咖啡吧。”

英国人喜欢红茶，周琅就偏不要红茶，以此表明自己的立场不同。这也算是一种谈判的伎俩，细心的人就能发现，新闻中播放的谈判画面往往都是各自坐在谈判桌的一端，表明相互对立，等到签约的时候，一定会坐在同一端，表示分歧消除。

周琅坐下来，余光瞥到管家的神情很不自然，偷看了主人一眼后，带着不甘的表情去泡茶去了。

一杯绿茶很快就送了上来，英国人虽然喜欢和红茶，可作为大陆国家，法国人却跟中国人一样，此时喜欢的同样是绿茶，直到英国人击败拿破仑彻底称霸欧洲几十年后，英国的饮茶文化才征服了法国人，法国人才开始喝红茶。因为有法国这个重要客户，东印度公司作为欧洲最大的茶叶供应商，储备一些绿茶不足为奇。不过总督府中也备着绿茶，就让周琅有些意外，本来就是开玩笑作弄一下管家，缓解一下谈判的紧张气氛的手段，现在看来反倒成了英国人展示实力的一种方式。

茶上来了，沉默也结束了。

周琅并没有去碰那一杯冒着热气的茶，鬼知道心怀不满的管家会给里面放什么，吐口唾沫他也喝不出来。

“茶是一个好东西！”

康华利率先开口。自从欧洲人彻底打开了东方海陆之后，暴利的香料贸易利润下降的很快，可另一种商品却异军突起，这几十年来，茶叶在欧洲越来越畅销，乃至茶叶贸易提供的关税收益已经是英国政府第一大单一税种了。

周琅回应道：“中国是一个好地方。”

工业革命之前的中国，真的是一个好地方。尤其对于商业文明的欧洲来说，中国的各种资源禀赋实在是太让人羡慕了。工业时代之前，哪怕西方人通过大航海造就了人类历史上第一个真正意义上的世界市场，中国也是这个世界市场最大的受益者之一。原因很简单，中国拥有工业时代之前世界上最好的大宗交易商品。

在海运可以变得廉价到忽略运费的时代前，全世界能够贸易的大宗商品就那么十几种，其中规模最大的无非是纺织品、奢侈品和特产。在纺织品领域，中国的丝绸在长达两千年中一直居于垄断地位，为此诞生出了著名的丝绸之路。当养蚕技术传入印度、波斯甚至欧洲之后，中国的瓷器迅速成为欧洲人渴求的奢侈品，欧洲人一度以为瓷器是用宝石打磨的，为此中国国名在英语中跟瓷器同名。等到烧制瓷器的技术也被欧洲人掌握之后，已经到了大航海时代，中国人特有的饮品茶叶迅速引领世界潮流，成为比咖啡高雅，比酒精健康的三大饮料之首。

值得一提的是，无论是丝绸还是瓷器或者是茶叶，都不是那种稀缺的资源类产品，不是越挖越少的金银矿藏，不是可遇而不可求的宝石，基本上都是可以控制产量的商品。瓷器虽然要用瓷土来加工，但瓷土在全世界的蕴藏量都算不上稀缺；丝绸和茶叶就更不用说了完全就是基于农业的可再生资源，想要多少就能生产多少。

因为可以大量提供，所以保证了中国几千年来持久的贸易顺差，西方人不管是自己挖矿也好，在海上抢掠也好，压榨美洲印第安人也罢，总之他们弄来的金银很大一部分最后都送到了中国，各种数据不一致，最多估计有超过一半的世界白银产量流入了中国，中国被称作白银黑洞。

唯一可惜的是，中国掌握着如此好的贸易优势，却没将贸易优势转变为技术优势，或者转化成资本优势，中国既没有率先进入资本社会，也没有开启工业革命，这让外国人都感到不可思议。

但不管怎么说，此时的中国依然是一个巨大的白银黑洞，西方人从中国换取商品，依然要一船一船将金银运到中国去，在马嘎尔尼使团访华之前，西方主流依然认为中国是一个极其富庶的黄金之国。

所以康华利也不由得点了点头，甚至露出艳羡的神情，中国所具有的条件实在是太让人艳羡了。

“所以我们很渴望打开跟中国的贸易。”

康华利说道，英国人的心态一方面是对想象中的中国财富眼红的都要冒血，一方面却始终无法在跟中国的贸易中形成优势，他们总是出于逆差状态，不得不将大量的贵金属用于跟中国进行贸易。他们偏执的认为，不是因为中国人不需要英国的商品，而是中国政府的故意阻挠，就好像欧洲人几百年来一直做的一样：限制别国商品输入，鼓励本国商品出口。这种心态最后带来了两次鴉片战争。

周琅随口答道：“是的，中国和印度作为人类已知世界最大，人口最多，最为富庶的两个大国，如果两国之间的贸易能够顺利展开，我认为创造的财富将是无法估量的。”

周琅就是不直接说自己的公司，也不说东印度公司的限制，他在等康华利主动开口，他要掌握谈判的主动。

康华利发现了这点，他居于优势地位，并没有这种担忧，他终于切入正题了。

“我听说你们在买船？”

“是的。”

“东印度公司可以代为运输，我们也有能力包销你们能提供的所有商品。”

康华利说道。

周琅轻轻摇了摇头，如果运输和贸易都被东印度公司控制的话，那么自己成立这家公司跟在印度进行贸易的英国散商，跟那些港脚商人又有什么两样？只能受制于东印度公司。

其实他的目的并不在赚钱，否则这也未必不是一种双赢的合作模式，只要自己能从中国得到货物，包销给东印度公司其实是最简单的，利润和资金都有保证，伍秉鉴那样的十三行商人可以富可敌国足以证明跟东印度公司合作是一个发财的捷径。

但问题是周琅组建自己的东印度公司目的并不是发财，他看重的是东印度公司这种集合政治、外交和军事为一体的强大组织带来的力量，这是他掀翻这个世界最有力的武器，一旦时机成熟，他的公司机构就能转变成政权，他船队就能成为雄霸东方的海军，他的步兵就能成为正规軍队。

而这一切是将贸易、运输委托给东印度公司所得不到的好处。

所以周琅拒绝的很坚决：“很抱歉。我对我们公司未来贸易量的预计十分乐观，不认为目前东印度公司的运力能够满足我们的需求，所以我们必须组建自己的舰队。我们可以将珍贵的中国商品源源不断的运输到印度来，当然我们很乐意跟不列颠东印度公司达成紧密的合作。我相信贵公司是会欢迎我们前来贸易的，就好像巴达维亚的荷兰人一样。”

周琅语调平静，实则暗藏威胁，明确的告诉康华利，自己不止一个可以合作的对象，逼急了去跟荷兰人合作。

康华利点头道：“当然，我们十分欢迎中国商人来印度贸易。而且我个人和公司都十分看好您的公司前景，所以我本人十分诚恳的希望入股贵公司。”

周琅痛快道：“当然，本公司对热情的投资人十分尊敬，也十分欢迎东印度公司这样的有实力的投资人入股，这也是对我们的一种鼓舞。”

康华利大概没有想到周琅会如此痛快，他甚至僵硬了片刻才开出了价码，不知道这个价码是不是临时起意。

“本公司需要三成的股份，我们愿意支付三万英镑。”

周琅摇摇头：“您这个笑话并不好笑，本公司刚刚进行了一轮扩股，我们引入了十万英镑的投资，付出的是十分之一的股权。我希望您能给予我们专业的评估。”

康华利笑道：“本公司可以提供普通股东无法提供的资本，比如商船，我可以立刻给你一艘商船，外加三万英镑。”

周琅笑道：“十万英镑，外加三艘不低于一千英吨载重量，装备必要火炮的商船。我们公司愿意付出两成的股份。”

一番讨价还价之后，双方达成共识，东印度公司提供两艘武装商船，总装备火炮数量不低于四十门，一艘栽种五百英吨，一艘八百英吨，同时支付五万英镑先进入股，换取中国东印度公司四分之一的股权。

讨价还价是在双方十分轻松的心态下进行的，因为从开始讨价开始，事实上双方已经没有任何冲突，多一点股份，少一点股份，其实周琅并不在乎，多一艘船，少一艘船，多一万英镑，少一万英镑，其实康华利也并不在乎，如果双方多坚持一下，对方还会让步，但对双方来说都没必要了，因为开价之后，就意味着双方对一些潜规则都有了默契。

什么样的潜规则？

东印度公司不打击周琅公司的潜规则，不给他制造不合理的阻碍，以较为平等的态度来看待对方。

事实上周琅来之前做了详细的准备，他已经做好了跟康华利强硬对抗的打算，拿出荷兰人进行威胁只是一方面，最坏的底牌他打算拿出放弃在印度经营，直接转回中国，他甚至打算告诉康华利，他之所以先在印度注册，是因为康华利也明白的中国政府对商业不够重视的原因，但周琅会信誓旦旦保证他可以想办法打通跟中国高层的关系，一年不行就两年，总有一天可以打通这个关系，一旦中国高层认识到贸易带来的便利，到时候授予周琅跟印度独家贸易的特许资格之后，到时候双方就会成为直接竞争对手。

可康华利没有在船只的问题上为难周琅，意味着康华利放弃了利用行政手段打压周琅的公司，那么一切问题就都不是问题了。而周琅轻易答应东印度公司入股，这绝对是无可奈何之举，因为康华利说的客气，但这就是东印度公司的条件。

因此一方不打压，一方允许对方入股，就等于解决了一切其他非商业阻碍。

达成结果来的如此轻松，让周琅的许多说辞，许多准备都没能拿出来。周琅相信，康华利肯定也准备了许多手段，结果周琅轻松答应让东印度公司入股，康华利也没能说出来。

俩人之所以都放弃了精心准备的那些底牌，说白了还是见面后都发现对方是行家，尤其是康华利通过周琅的表现，认识到周琅不是一个轻易妥协的人，不是一个能够打压的对手，逼急了对方真的可能放弃在印度经营，这对康华利来说是得不偿失的。

而且周琅忽视了一个政治上的因素，康华利的出身始终都是政客，做军官的时候是指挥官，到印度后是总督，他的身份并不是纯粹的东印度公司高官，从他内心深处恐怕更认为自己是英国政府的一个公职人员，是英国国王的一个仆人，他优先考虑的肯定是政治利益。

康华利最大的政治利益是什么？是在印度进行的改革，他要根绝东印度公司内部的腐敗问题，收回私人贸易，将贸易垄断权再次收归东印度公司，那么最大的阻碍是什么呢？是那些既得利益者，是那些利欲熏心但偏偏能量极大的东印度公司大股东、大贵族送到东印度公司来的子弟。

而周琅创建的这个非常有想象力的专营中国和印度之间贸易的公司，吸引了那些野心勃勃贪婪无度的年轻官员的心思，如果那些人都能找到一个新的投资渠道，那么对于东印度公司禁止他们在印度进行私下贸易无疑起到了一种巨大的缓解作用。

这才是康华利轻易答应不阻挠周琅公司的最大原因，之所以要设置一些困难，是因为康华利不想看到印度跟中国之间的贸易，有朝一日完全失控，如果周琅经营顺利，那么东印度公司还能以大股东的身份，继续向周琅施加影响力。

周琅只能看到东印度公司入股是希望影响甚至控制自己的公司，却没有想到那些政治上的因素，因为到目前为止他更多的是以商人的角度思考问题，是从商业角度出发的，哪怕考虑那些政治问题，他依然带着商业的思维模式。

但有一点周琅很清楚，引入了东印度公司，无论如何都是引入了一个大麻烦，意味着以后必须在东印度公司的影子下展开自己的行动，无疑是在与狼共舞，与虎谋皮，火中取栗，最后还要取得成功。