第七十四章 新商业逻辑（3）

在小阿涅利看来，硬要扯足球和汽车有什么产业互补关系那完全是胡说八道，控制尤文图斯俱乐部最归根结底的目的还是塑造企业形象、推广菲亚特品牌，至于让自己而不是由老阿涅利出任俱乐部主席，是希望对外能有崭新、年轻的代表人物，暗示阿涅利家族第二代成员已成长起来，为今后接班创造条件。

控制尤文图斯俱乐部后，或许不指望这家俱乐部赚钱，但不能亏太多，而且对成绩也有很高的要求，所有人都知道尤文图斯现在后面站着菲亚特，俱乐部成绩与公司品牌价值是互为一体的——一个成绩不好，屡战屡败的俱乐部还想让人认为他的产品出色么？

不过这道理现在小阿涅利不会说出口，因为都是非常正确的废话，他不信父亲不懂。

老阿涅利开口了：“我没读过商学院，所以我没法评价那些教授们说的产业多元化理论是否正确，但以我的眼光来看，至少你学到的东西是有缺陷的。”

“缺陷？”小阿涅利楞了一下，“不知您指的是什么？”

“你们所谓的产业多样化，是指在现有技术水平条件下向周边领域扩展并形成集约化优势，比如菲亚特擅长造汽车，那么摩托车可以造，与汽车虽然不同但技术条件类似的装甲车、坦克、飞机、发动机都可以造，是这个理论么？”

小阿涅利点头称是：“确实如此，还有种说法是打通上下游并形成完整产业链——比如造汽车需要钢铁和铝材，那就要有钢铁、铝合金联合企业，需要轴承、电机等配套零件，那就开设机械与电机公司……当然，只能是主要零部件，不可能为每一个配件都自建工厂，这不经济也无必要。”

关于产业多元化理论，欧美一直要到1970年代才形成系统、完整的理论论述，但在20年代管理学初见端倪时，已有人考察过这一产业特征，而在理论研究之前，很多大型企业已开始在这么做：比如克虏伯公司就是典型的上下游一体多元化，克虏伯以制造军火出名，为了保证军火质量，专门兴建了高质量的钢铁厂；宝马公司则是水平一体多元化的代表，摩托车、汽车、飞机等用到内燃动力的装备制造领域均有涉猎而且产品性能都不错。从意大利的情况来看，菲亚特更接近宝马而不是克虏伯。

老阿涅利微微摇头：“所以小齐亚诺的动作给了我很大的启发，让我发现原来商学院的那套理论是不完整、不全面的。你们目前所分析的一切都基于自己的能力，即我能做什么从而开始产业拓展。”

这番话却让小阿涅利傻了眼：不基于自己的能力夸夸其谈产业拓展难道不是耍流氓？

“你们的思考还是有局限性，你们是从供应角度来思考问题，强调我能做什么，我能给什么，你们从需求角度来思考过问题么？你们站在顾客的角度来思考过问题么？客户需要什么？渴求什么？难道不是需求比供应更宝贵么？更重要么？”

“我……”小阿涅利张口结舌，客户需要什么？还不是更好的性能，更优美的外观，更低廉的价格？这还用问么？

“所以你们和我以前犯的是一样的错误，总以为自己理解客户，实际上并不真正理解客户，或者说，有时候连客户也不真正理解自己需要什么。”老阿涅利微微一笑，“我举个例子，如果纯粹居于爱情，没有任何功利色彩，你想要一个什么样的女子作妻子？是不是希望她温柔体贴、能完美地管理家庭使你心无旁骛地投入工作，然后最好还希望她漂亮、大方、得体、有教养……在你薪水完全足够的情况下，你大概不会计较妻子以前从事什么职业，甚至觉得结婚后经营家庭才是她的事业。我说的对么？”

“没错，这大概就是基本的标准。”

“但这标准却是抽象的，谁知道有温柔体贴这个名词，但具体到个人身上怎么叫温柔体贴却大有不同；至于漂亮，或许最漂亮的人物大家是公认的，但此外的其他人，到底谁漂亮谁不漂亮不就牵涉到主观因素了么？”老阿涅利笑笑，“你要找妻子难道是事先画个像、列一张表，然后再根据这幅图表按图索骥、一个个对照么？用你的话说，需求明明已写在上面了。”

小阿涅利无言以对，菲亚特找个职业经理人或许还可以玩这一套，找妻子也用这一套？那多半是要疯了。

“现在新的问题来了，一个电台女播音员、女主持人，假如她具备这些条件，你会娶她为妻么？”

小阿涅利苦笑，他知道父亲最近迷上了听广播，对那个叫阿德里亚娜的女主持人很有好感，认为她主持的节目风格犀利、观点全面、逻辑严密但又不像一般媒体记者那样咄咄逼人，只要有空都会听一听，所以自然而然拿来打比方，但对这个问题他却不好回答，仔细想了想后道：“我大概不会，我不喜欢女子抛头露面。”

“你看，其实你还有一个隐含需求——你的妻子不能外出工作，该需求甚至压倒了前面的条件。那我再问你，同样两个人，一个体贴你的女子长得难看，举止也不文雅，文化就是个初等中学水平，但可以为你全心全意留在家里；另一个体贴你的女子长得漂亮，举止优雅从容，受过高等教育，但却要在外面继续从事职业生涯，你怎么选？”

小阿涅利咬了咬牙：“我大概会选后者，不过我会尽可能劝她尽快终止职业生涯。”

“所以说需求是可变的，不存在一成不变的需求，很多需求除客户一开始就想拥有之外，还会有新的、你没想象到的需求在等待着你。”

老阿涅利取过一份《青年报》弹了弹：“《青年报》作为一份创刊不到半年的报纸，一举杀入全国报业十强，凭的是什么？是敏锐的市场分析和差异化定位！小齐亚诺的推广口号很明确——这是中产阶级和知识分子需要的第二份报纸！他完全避开了与其他日报、普通报纸争夺家庭第一份报的阵地，如果这样去直面竞争他现在根本不可能具备这种优势，《青年报》办报风格、文章内容、整体风格使人耳目一新，使具有支付能力的中产阶级和知识分子忽然意识到，原来他们除需要一份提供日常普通新闻的常规化报纸外，还需要一份拥有观察、分析、评价和科学普及视野的报纸，小齐亚诺硬生生创造了第二份报纸的需求！在《青年报》面市前，有人这么想过，有人这么提出过么？”

“没有！”

“我们再来说联合摩托，在此之前，意大利没有摩托车产品么？显然不是。意大利有很多摩托车品牌和产品，但没有任何一个牌子占据显著优势，直到联合摩托横空出世。”老阿涅利笑笑，“你也说他们有将近5000个订单，以联合公司目前的生产能力来看至少需要10个月才能交付，那请问，排在后面的人是愿意苦苦等待还是就此转向其他品牌产品？”

小阿涅利额头微微有些冒汗：“我想，可能、大概会选择等待吧？”

“我也这么想，报纸的吹嘘和广告并没有多少夸大——这是第一款完美符合意大利青年理想需求的摩托车，他值得拥有，值得等待……”老阿涅利微笑道，“虽然比别的摩托车都贵，但大家都认为物有所值，你说，这种需求是内生的还是被引导出来的？”