第51章 打造我国的葡萄酒品牌

夏羽翔团长说：“我们再从企业的角度来分析一下，企业是不是都要追求利润最大化，赚更多的钱，永远是企业的最大目标。”

宋昶点头，“是的，作为企业方，追求利润、追求销量是其天然的特点，如果企业不赚钱，就无法生存下去，亏损多年，就要关门打烊，市场竞争是很残酷的，优胜劣汰，这是自古的法则和市场规律，谁也不能违背。”

“也有观点认为企业存在于社会的目的，是为客户提供产品或服务，而不是追求利润的最大化，跨过短期追求利润的目标，应该是为顾客、为社会创造价值。”

“要把顾客放在心中，一切为了创造顾客价值，同时要关注员工的成长，为员工创造价值，此外还要尽力打造一条以顾客为导向的价值链，如果把我们提出的便捷化、超值服务等理念联结起来，能不能形成一条顾客价值链。”

“百年老店同仁堂就是最好的例子，他们始终坚持‘药是为了救人的，不是为了赚钱的’这种企业价值观和使命感，才能成为百年老店，屹立不倒，成为佳话。”

“所以，做品牌的最关键的就是如何加强和消费者的沟通，特别是终端和消费者的沟通，这是现在所说的根本，不管你的渠道是怎样的碎片和扁平化，这是核心，让消费者满意，赢得消费者的喜爱，让他们心甘情愿的认可你的品牌，掏钱购买，成为忠实消费者，这个品牌才能在市场上生存发展下去，否则本末倒置，急功近利，投机取巧，想走近路是不行的。”

“在现在的葡萄酒市场上，有实力的企业需要更多的占领市场，需要最大化地进行市场资源的获取，没有实力的企业，只能通过聚焦的方式获取某一环节的战略地位。”

“对于大企业和大品牌，需要的是在聚焦的同时全覆盖，对小品牌或者新品牌，全覆盖显然需要更多的条件：资金实力、足够的团队人员、足够的耐心等。”

“中国葡萄酒正处于蓬勃发展的时期，人口多，需求多元化，那些质量稳定，中档酒品牌，很可能是卖的最好的、最持久的，这就是最深层次的文化影响，中档酒不像高档酒价格那么昂贵，也不像低档酒那么低廉，让购买者觉得中档酒既有一定的档次，有面子，又价格实惠，能承受。所以更受欢迎。”

“当然了，竟然很多外国葡萄酒品牌进入了中国市场，当前中国酒类中主流依然是白酒，虽然很多白酒企业都已经介入了葡萄酒的生产，还有很多中国酒庄加强了人才培训，高薪聘请很多从国外来的酿酒师和技术人员给大家上课，这种培训活动，不仅能开阔视野，还可以看到差距，听到外界对中国葡萄酒的逐渐认可的声音，这些无疑都增加了中国葡萄酒的自信心。”

“我也看了方韵记者的采访报道，我觉得她拍的这个片子还是很有意义的，我们应该到世界级葡萄酒企业走一走、看一看，实地考察一下，去当地看看，看看别国的气候、生产条件，当地经济和环境，采访一些有经验的优秀酿酒师，听他们说说切身的体会，你就会发现，有很多东西不是一下子就可以追赶的。”

“他们还是有很多宝贵的经验，值得我们学习和借鉴。”

曲丽华问：“宋老师，葡萄酒为何会成为酒水类的国际第一大品种？您能帮我们分析一下原因吗？”

夏羽翔团长笑了，“小曲提的这个问题好，葡萄酒作为国际第一大品种，为什么经久不衰？我们真的应该反问一下，寻找一下深层次的原因。”

宋昶说：“葡萄酒在生活文化上的表现是非常明显的，仪式感非常强，中国与世界接轨，葡萄酒必然是要接轨的。葡萄酒与白酒最终1:1的比例都是可以预见的，中国有很多可以种植葡萄的产区，这是支撑未来的基础，我们中国葡萄的产量也很多，很多葡萄的品种很好，味道很甜，也适合酿制成葡萄酒，而且随着中国的改革开放，很多外国的商品通过国际贸易进入中国市场，中国消费者也会去接受葡萄酒文化，这是更加符合未来生活主流需求的。”

“但我不得不提醒一下，中国人对酒类的认知，都有一种误解，认为一个新品牌，通过营销手段的改变，集中频率的多打广告，就可以突然爆发，异军突起了，其实，并不是这样的，也许增加广告投入，会引起消费者的关注，消费者购买会上升，但是酒类需要消费者品尝，如果质量不好，消费者最多只会上当一次，很快就会丢弃，不会在上当第二次了。”

“很多经销商依然还会认为葡萄酒是暴利产品，因为葡萄酒的售价要比啤酒贵很多，很多白酒企业依然会把葡萄酒当做补充产品。”

“可是我们必须注意到这一点，酒类品牌往往都是历史原因形成的，用营销手段凭空做出来的品牌，是比较难的，这需要很多条件，这和和文化厚度有关。”

苏晓宇问：“我们的市场上就看到那些著名的品牌，好几年，依然还是那些品牌占据市场，很少看到其他的新品牌，是不是创新特别不容易？”

宋昶点头，“是的，由于葡萄酒产业是比较难创新的，这样的商品，往往经营上同质化会很严重，行业也很快就会进入竞争僵局，受到的影响因素又多，所以，做葡萄酒营销是很难的工作，企业总想着快点见效，有些急功近利，可是又很难在短期取得效果。”

苏晓宇又问：“那在您看来我们国内的企业如何才能发展自己的葡萄酒品牌，把企业做成功？”

宋昶说：“对葡萄酒而言，产品力、品牌美誉度以及上游的资源优势、技术优势是打造品牌的关键，这的确是一个长期的过程，这就要求企业管理者需要有耐心，如果不努力打造我们自己的葡萄酒品牌，就不可能获得持续发展的战略空间。”

“前期需要大量资金的投入，然后通过营销，通过广告打出品牌知名度，但不仅仅是通过营销，我还是要强调一点，酒水行业最过硬的还是酒的品质和企业管理者、工作人员持续的创新力，才能最终支撑起葡萄酒品牌的成长。”

曲丽华说：“您能从营销角度来给我们分析一下吗？”

宋昶说：“营销角度看，消费需求必定是多元的，市场上需要各式各样的产品。所以，企业往往会做很多产品，来满足不同层级的需求，高、中、低端产品都有，来满足不同的消费者的需求。”

“从竞争的角度看，经销商往往强调分散而丰富，企业大多侧重聚焦而单一，他们主要打龙头产品，其他只是附属产品，因为企业的精力是有限的，分散太多，反而做不出优秀的产品。”

“宋老师，您有什么好的建议给酒水类做葡萄酒的企业管理者？”

“在葡萄酒这个行业，一定要考虑到实际情况：一是葡萄酒独特的商品特性，二是企业的实际情况，三是市场的发展阶段，四是企业的目标，包括短期目标和长远目标。”

“企业最重要的是每个阶段的关键时期，关键步骤要走对，路线走的不对，还是发展不起来，甚至会死掉。”

“宋老师，对于酒水类大企业和中小企业他们要注意的点是不同的，您能分别给出建议吗？”曲丽华问。

宋昶点头，“对，你说的对，大企业和中小企业要注意的点是不同的，要根据企业自身的情况和优势来决策，我可以给出几点建议，以供参考，当然了，人无完人，我的经验也许也有局限，说得不对的地方还请同行批评指正。”

夏羽翔团长笑了，“宋老师，您就别谦虚了，大胆的说吧，我们做这期节目，也是探讨一下，仁者见仁智者见智，大家头脑风暴一下，具体的决策还是需要企业管理者去决定。”

“夏团长，有你这句话，我就放心了，好吧，我就说几句！”

“当前中国市场环境下，对于大企业、大品牌来说，要高举理念大旗，要强调价值观、要倡导积极向上的主张，并对未来趋势要有比较明确的预判，针对大势，构建上游产业链基础，同时开发对应产品，培育市场，同时，必须要全面发展，全渠道覆盖，提升市场占有率。”

“对中小企业特别是小企业来说，别被各种经营理论所束缚，要特别重视产品开发，既要走品牌化路线，又别太在意传统品牌路线的要求，要独辟蹊径，走大企业的差异化道路，避开大企业的龙头产品的竞争，去开发一些受人们欢迎的个性化产品，做出自己的特色，这样就无法被大企业取代。”

“对于小企业来说，资金有限，不可能像大企业前期投入大量资金，可现实的策略是用低端产品进入市场，进入的市场要避开和强势品牌的直面竞争，但也要有一定的消费力。”

“快速拓展进入市场之后，迅速对产品进行升级，逐渐把资源向中档产品上引导，同时，也要有高端产品，用来树立形象，不要追求量，因为量大需要大量资金来支撑，显然小企业无法做到。”

“当然了，也会遇到一个问题，一直做低端产品，但不升级，不仅没有利润可赚，还可能被大企业干掉。”

“我说的这些都是一般的情况，不同企业目标不同，策略就不同，企业管理者可以根据企业自身的情况和条件、资金、实力去分析决策，制定适合自己的发展路线，不一定非要做低端产品地步，你如果有实力，资金充足也可以只做高端甚至是超高端产品，你面临的竞争也会不同。”

“做企业需要管理者有大智慧，市场竞争是残酷的，市场有自己的规则和运转的规律，优胜劣汰，看上去很残酷，但是好处就是通过一段时间，就能分出胜负，淘汰那些失败的企业，留下管理得好的企业，赢得市场，赢得消费者的认可。”

结束了对宋昶的采访，夏羽翔团长说：“好的，非常高兴，宋老师和我们探讨了这么多的关于国内企业如何发展葡萄酒，宋老师博才多学，经验丰富，和您讨论真是过瘾，相信电视机前的观众朋友们也对葡萄酒行业有所认识和了解了，谢谢宋昶老师！”

“夏团长，客气了，再见！”