第99章 安利模式与直销

陈嘉舜缓缓的低下了头，因为他知道答案，毕竟作为研发人，他比任何人都还要知道答案。

「我们这款新产品。」曹家铭拿起港仕洁洗发露，在手中缓慢转动，「既保留了原有的香味。」

他微微停顿。

「——不刺鼻。」

张志强下意识又闻了一下自己那瓶，确实，花香淡到几乎只是背景，不像原来那样浓烈到盖住一切，那种淡，不是寡淡，是克制。

「又添加了汉方草本的功效。」

曹家铭把洗发露举高了一些，让灯光正正照在瓶贴上。

「何首乌、茶籽、皂角、薄荷、侧柏叶。」

他一口气报出五个名字，都是汉方中草药。

「贴合咱们港人向来相信的老祖宗智慧。」

然後他把洗发露放回桌面，双手交叉，身体微微前倾，接着道：「同时适配的人群，也会比洋品牌洗发水多一倍。」，他的目光扫过台下，「毕竟香江主要人口，还是我们华人。

「」

此时会议室里依然安静，但那种安静，和几分钟前的安静已经完全不同。

几分钟前，那是困惑的安静，是等待答案的安静，是「老板你到底要说什麽」的安静0

但此刻的安静，却是有人在慢慢消化，有人在快速计算，有人在心里把那瓶洗发露翻来覆去掂量了十七八遍。

李慧敏第一个开口，她的声音很轻，像怕打破什麽。

「老板————您是说，定位？」

曹家铭看着她。

「你说。」

李慧敏深吸一口气，她放下钢笔，把面前那瓶洗发露拿起来，边端详边道：「国际大牌做的是全人群、全场景、全渠道的通用型产品。」

她的语速很慢，一边说一边组织思路，「一瓶洗发露，伦敦能用，纽约能用，东京能用，香江也能用，这是它们的优势，同时也是它们的————限制？」

她顿了顿，接着道，「因为它们必须要通用，所以没办法针对任何一个单一市场做深度适配。

欧洲的水质软，它们就按软水调配方，北美消费者喜欢花果香，它们按北美市场调香型。

日本的消费者追求顺滑感，它们可以专门为日本市场加矽油一但那是日本，不是香江。」

她抬起头，看着曹家铭：「香江的市场太小了，只有区区十几亿港币的洗发水市场。

联合利华是不会为了这区区十几亿的市场，去特意单独改配方的，宝洁也不会，夏士莲更不会。」

她的眼睛越来越亮，「但我们能，因为我们只有香江这麽一个市场，我们唯一能活下来的办法，那就是把香江市场给做透。

去做他们不肯做、不能做、不屑於做的深度适配。」

说着，她晃了晃手里的洗发露，朝着曹家铭道：「老板，是这个意思吗？」

曹家铭微微颔首，却然後没有就此打住，而是将身体往椅背上靠了靠，双手交叉置於身前，语气依旧平稳，却多了一丝意味深长。

「李总说的没错，定位算是想明白了，」他说，「但光有好的产品，还远远不够。」

他顿了顿，目光扫过台下众人，最後落在营销经理张志强身上。

「张经理，你是从海伦仙度丝出来的，我问你，一瓶洗发露从生产线上下来，到摆进寻常百姓家的浴室里，中间要经过几道关呢？」

突然被老板点名的张志强闻言，当即就怔了一下，随即坐直了身体，他知道这不是随□一问，这是老板在考他。

「三道。」他很快答道，声音里带着职业经理人谈到本行时的那种笃定，「第一道是渠道关得进得了货架，铺得开网点；

第二道是认知关—得让消费者知道有这麽个牌子，知道它好在哪儿：

第三道是复购关—得让人家用完了还想买，愿意回头。」

他顿了顿，又补充道：「这三道关，一关比一关难，海伦仙度丝当年刚进入香江市场那会儿，头三年光是铺渠道就砸了六百万GG费，同时还请了很多当红影星拍电视GG，这才勉强在本地市场上站稳脚跟。」

他说完，意识到自己似乎把话说得太重了，连忙找补：「当然，咱们公司现在的体量和海伦仙度丝没法比，策略肯定也不能照搬————」

「不用收着说。」曹家铭打断他，语气里没有责怪的意思，反而带着几分赞许，「你说得很对，这三道关，哪一关都不好过。

特别是以咱们现在的家底，要是按传统打法去硬拼，去打价格战和消耗战的话，那肯定是维持不了多久的，到最後仍是死路一条。」

他说这话时神色平静，就像在陈述一个与己无关的事实，但会议室里的气氛却骤然紧绷起来老板把话说得这麽直白，那显然是有後话。

果然，曹家铭稍稍停顿，将手边那瓶港仕洁洗发露往前推了两寸。

「所以，咱们暂时先不跟他们玩传统的那一套，也先不走传统的销售渠道。」

他的声音不高，但每一个字都像是落在玻璃上的冰珠，清脆分明。

不走传统渠道？

台下顿时响起细微的骚动，只见朱永泰眉头紧蹙，张志强低头快速转着笔，而财务经理林美贞则推了推眼镜，显然也很是疑惑。

不走传统渠道，那走什麽渠道？总不能挨家挨户的去敲门推销吧？

李慧敏却没有出声，她看着曹家铭，等待他继续往下说。

这些日子的相处让她摸到了一点门道—这位年轻老板说话喜欢层层递进，先破後立，从不一次性把底牌亮完。

「你们有没有听说过安利？」

曹家铭的这个问题让会议室里的骚动又添了几分躁意。

安利？那个北美来的直销公司？那个在香江被很多人叫成「老鼠会」的————

王明辉抬起头，欲言又止，他是市场部出身，对「直销」这个词天然就带着几分警惕。

七十年代的香江，对直销这个概念并不新鲜，但名声实在是算不上好。

因为自1968年，安利正式进入香江，带来了一套多层直销的模式，但紧随其後，各种本土直销公司便如雨後春笋般冒出来，其中不乏一些打着直销旗号、实则靠拉人头敛财的变种。

到了七十年代中期，这种模式被坊间冠上了一个不太好听的名字——「老鼠会」。

王明辉还记得前年《明报》刊登过一篇专题报导，详细揭露了几家直销公司如何通过收取高额入会费、强制囤货、层层抽成等方式，让底层参与者血本无归。

那篇报导出来後，差佬商业罪案调查科甚至还专门约谈了好几家直销公司的负责人呢。

现在老板突然提起这个，难道是————

他忍不住开口，声音里带着明显的犹疑：「老板，您说的安利模式，是不是那种————

发展下线、按人头抽成的？

这个模式在香江名声可不太好，毕竟前几年都还曾闹出过好几起纠纷，甚至差佬也都曾介入过。

咱们要是搞这个，会不会————影响咱们公司的形象啊？」

他刻意把话说得很委婉，但谁都听得出来他的潜台词—这是不是有点踩红线了？

曹家铭没有立刻回答，他把目光从王明辉脸上移开，扫向其他人。

财务经理林美贞低着头，笔尖在本子上点了又点，明显也在盘算什麽。

而厂长朱永泰则抿着嘴唇，眉头拧成一个疙瘩，就连陈嘉舜，这个一贯不问世事的老研发，此刻也抬起头来，但眼神里却带着几分困惑。

只有李慧敏依然安静地坐着，但她握着钢笔的手指，却微微收紧了几分。

对此，曹家铭忽然笑了一下，那笑容很淡，像是听见了一个意料之中的问题。

「王总监，你刚才说的那种—收入门费、强制囤货、按人头算奖金、拉一个人进来就有提成。」他一字一顿，把那些特徵逐个点出来，「那是老鼠会，不是安利。」

他把「老鼠会」三个字咬得很清晰，清晰到让在场所有人都愣了一下。

「当然，就算是正统的安利模式，也不是我要照搬的东西。」他顿了顿，「毕竟现在的安利，也还有它的问题。」

李慧敏的眼神骤然凝住，她原本以为老板是想借用直销渠道来绕过传统商超的高昂进场费—这确实是个很聪明的思路，毕竟安利在全球的业绩已经证明了这种模式的可行性。

但现在听他这话的意思，似乎不是「借用」，而是打算要「改造」？

曹家铭没有卖关子，他稍稍坐直了一些，双手平放在

桌面上，开始一条一条地往下说。

「第一，咱们不收取任何入门费和会员费，以及加盟费，任何人想卖咱们的产品，都不用先交一笔钱才能入局。」

他说得很慢，像是在给所有人留足消化的时间。

王明辉的笔尖顿住了，不收入门费？那岂不是————

「第二，不强制囤货，也不定额配货，能卖多少拿多少，卖不完可以退，全额退，并且无条件的退。」

林美贞猛地抬起头，她是做财务的，对现金流最是敏感，无条件退货这四个字落在她耳朵里，先是激起一阵本能的心惊——这要是退单积压，到时候帐面该怎麽走？库存要怎麽算？

但紧接着，另一个念头又浮了上来，如果不收入门费，不强制囤货，全额退货————

她把这三个条款在心里过了一遍，忽然意识到一—这哪里是传统的直销？这分明是在用制度把「老鼠会」的根，给全给挖了啊？！

毕竟所谓的老鼠会，之所以会臭名昭着，本质上不就是靠「割韭菜」的吗？

通过割完入门费割囤货款，割完下线割下线的下线，层层盘剥、层层吸血。

但如果一开始就没有入门费，不强制囤货，还能随时退货————那拉人头还有什麽意义？

「第三。」

曹家铭的声音把她从思绪中拉回来。

「奖金只跟产品销售提成挂钩，不跟人头数挂钩，你能卖出多少货，那就拿多少提成；你推荐的人卖出多少货，你拿他销售提成的一部分一最高只有三级，没有无限代。」

他刻意加重了「最高只有三级」这几个字。

「第四，奖金层级严格控制在三级闭环以内，任何情况下，奖金链条不得超过三层，超过三层的那部分，系统不计算、不发放、不追溯。」

他顿了顿，目光扫过众人。

「第五，所有直销门店、服务网点，必须真实存在、合法注册、有实体店面、有专职人员。

消费者不仅可以在店里买的产品，同时也可以在店里退换：然後销售人员在线下遇到任何问题，都能找到门店负责人当面沟通。」

他把这五条全部说完，会议室里陷入了长久的沉默。

这沉默不是困惑，而是消化一就像一桌人面对一锅刚端上来的热汤，没人敢贸然下勺，都得先让那股烫意散一散。

李慧敏又是第一个开口，只见她放下手中那支被她捏了半天的钢笔，声音里带着一种小心翼翼的郑重，像是在确认一个太过重大的猜想。

「老板，您这个模式————不是安利。」

她把「安利」两个字说得很轻，像在说一个已经过时的名词。

「虽然这还是直销，但却是是另一种直销。」

曹家铭看着她，没有接话，但嘴角那抹若有若无的笑意又深了一分。

李慧敏深吸一口气，开始组织自己的思路，她把曹家铭刚才说的那五条在脑子里过了一遍，一条一条拆开、掰碎、重新拼合。

「不收入门费——这是把参与门槛降到零。」

「不强制囤货——这是把资金风险降到零。」

「可退可换货—这是把决策成本降到零。」

她每说一个「零」，声音就亮一分。

「奖金只跟销售挂钩、不跟人头挂钩，这是把拉人头模式直接废了。

你想赚钱是吧？行，去卖货，别去拉人了，拉人没有奖金，只有卖货才有。」

她顿了顿，眼睛越来越亮。

「然後奖金层级控制在三级以内，这是堵住了无限代抽水的口子，三级闭环是什麽意思？

我卖货拿提成，我推荐的人卖货我拿他提成的一部分，他再推荐的人卖货，我还能拿一点点但也就到这儿为止了。

第四层、第五层、第十八层，都跟我没任何关系了，跟公司也没关系了。」

她忽然笑了一下，那笑容里带着恍然大悟的释然。

「这样一来，奖金链也就自动断裂，不可能会形成庞大的传销金字塔，然後没有层层压榨，没有无限抽水，没有底层替顶层买单，那就不算踩红线了！」

她把话说完，会议室里再次陷入沉默，但这一次的沉默，明显比之前任何一次都要长，也更重。

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