第二十章巨头的碾压式进攻

下午三点的阳光突然变得吝啬，写字楼外的云层沉下来，像一块吸饱了墨的棉絮，将原本明亮的办公室滤得只剩几分冷白。林舟刚结束和技术部的视频会议，笔记本电脑旁的马克杯还冒着微弱的热气，那是苏晴早上出门前给他泡的祁门红茶，此刻茶底已经沉了，只剩一圈淡褐色的渍印粘在杯壁上。

“林总！林总！”

急促的脚步声撞在走廊的瓷砖上，又顺着半开的门缝涌进来，带着一股室外的燥热。小王几乎是扑进办公室的，他的衬衫后背全被汗水浸透，贴在脊背上，手里攥着的销售报表边缘被揉得发皱，像一片脱水的枯叶。他站在办公桌前，胸口剧烈起伏，声音都带着颤：“‘科瑞国际’……他们在全国三十个城市同步降价，同款智能花盆比我们低

30%，还送价值

200元的智能家居礼包！这是他们刚发的广告，您看……”

报表被递过来时，林舟注意到小王的手指在抖，指节因为用力而泛白。他接过报表，目光落在顶端那张彩色印刷的广告页上——金发碧眼的模特穿着米白色真丝衬衫，站在铺着羊毛地毯的豪华别墅客厅里，身后是落地玻璃窗，窗外是修剪整齐的草坪。模特手里捧着的智能花盆，轮廓、线条、甚至侧面的散热孔，都和他们公司去年推出的“绿居

2.0”一模一样，只有花盆正面的

logo换了，从他们简洁的“绿芽”图案，变成了科瑞国际那烫金的“Core”字母，像一块冰冷的金属，压得人呼吸发紧。

“怎么可能？”老吴从隔壁办公室走进来，手里还捏着半块没吃完的烧饼。他凑到林舟身边看广告，眉头瞬间拧成了一个疙瘩，手指无意识地摩挲着下巴上的胡茬，“科瑞的核心部件都是从德国进口的，关税加上运费，成本比我们高至少

15%，他们怎么敢定这么低的价？这不是亏本卖吗？”

林舟没有说话，他的目光停留在广告页底部那行小字上——“全球同步的智能生活，让每个家庭享受科技温度”。这话听着温暖，可他却觉得冷，像寒冬里吹进领口的风。他抬手按了按眉心，指尖刚触到皮肤，脑海里的系统面板便轻轻弹出，淡蓝色的光纹在视野边缘流转，【商业分析】模块的文字清晰浮现：

【科瑞国际本次降价采用“亏损换市场”策略，母公司计划注资

5亿元，以三个月为周期，通过低价+赠品组合打垮国内中小竞品；其产品核心部件依赖进口，售后响应周期长达

15天，且乡镇市场覆盖率不足

3%；建议规避价格战，优先巩固本土化服务优势。】

屏幕的光反射在林舟的瞳孔里，他的手指轻轻敲击着办公桌的桌面，笃、笃、笃，节奏不快，却让办公室里紧绷的空气稍稍松了些。小王还在喘气，老吴也停下了摩挲胡茬的动作，两人都盯着林舟，等着他拿主意。

“放弃价格战。”林舟终于开口，声音很稳，没有一丝慌乱，“老吴，你牵头技术部，把重心转到‘老年定制版’上——APP界面简化，去掉那些花哨的功能，只留浇水、施肥提醒、土壤检测三个核心按钮；另外，加个‘语音方言识别’，先把川渝、湘、粤三个方言区的模型做好，下周就要能测试。”

老吴点点头，掏出手机开始记：“明白，方言识别我让小张他们加班弄，之前做过一点基础模型，改改应该快。”

“小王，”林舟转向还在平复呼吸的年轻人，“你负责对接售后团队，把‘乡镇售后网络’的落地速度再提一提。每个售后点必须配‘一对一教学员’，不用多，每个点两个人就行，但得是能沉下心的——农村老人眼神不好，记性也差，不能让他们对着说明书发呆。还有，每个售后点备点老花镜、放大镜，再印点图文版的操作指南，字要大，图要清楚，比如浇水就画个绿色的水滴，缺水就画个红色的太阳，老人一看就懂。”

小王用力点头，把林舟的话记在手机备忘录里，手指飞快地敲着屏幕，刚才的慌乱渐渐被认真取代：“

林总您放心，我今晚就去趟郊区的售后点，跟他们说清楚要求，保证明天就落实。”

林舟看着两人忙碌的样子，端起桌上的马克杯喝了一口，茶已经凉了，涩味在舌尖散开。他拿出手机，给苏晴发了条消息：“今晚可能要加班，晚点回。”苏晴很快回复了一个“月亮”的表情，后面跟着一句：“我给你留了汤，回来热了就能喝。”

办公室里很快恢复了忙碌，老吴拿着手机去了技术部，小王也抱着报表匆匆离开，只剩下林舟一个人。他靠在椅背上，望着窗外越来越沉的云，心里清楚，这只是开始。科瑞国际是外资巨头，手里的资金像海水一样多，他们能亏三个月，甚至半年，可他们公司不行——大部分员工都是跟着他从创业初期走过来的，有人要还房贷，有人要养孩子，他不能拿所有人的生计去赌。

接下来的两天，公司上下都在连轴转。技术部的灯每晚都亮到后半夜，小张他们为了测试方言识别，找了公司里几个来自不同方言区的同事，一遍遍对着手机说“打开浇水功能”“查看土壤湿度”，有时候一句话要重复十几遍，直到系统能准确识别。小王跑遍了市区周边的十个乡镇售后点，给每个教学员培训，还亲自演示怎么教老人用

APP——他发现老人更喜欢手把手教，于是让教学员准备了演示机，让老人们自己动手按，错了也不着急，慢慢教。

周三下午，林舟去了离市区最远的清河镇售后点。那是一间租来的小门面，墙面刷得雪白，门口摆着两盆绿萝，是教学员自己带来的。他到的时候，教学员小李正蹲在地上，手把手教一位老太太按手机：“王婶，您看，这个绿色的小水滴，您点一下，花盆就开始浇水了，浇完它会响一下，提醒您浇好了。”老太太戴着老花镜，手指有点抖，按了三次才按准，听到花盆“嘀”的一声，脸上立刻笑开了：“哎！真灵！比我家孙子的游戏机好懂！”

林舟站在门口看着，心里微微发热。这时，他的手机响了，是小王打来的，声音里带着急：“林总，不好了……科瑞国际挖走了我们三个乡镇经销商，就是城东的老王、城南的老赵，还有城西的刘姐……他们给经销商承诺，承担所有门店装修费用，还把进货价压到了成本以下，老王他们已经签合同了。”

林舟的笑容僵在脸上，他走进售后点的里间，对着电话说：“我知道了。他们什么时候签的？”

“就今天上午，科瑞的人直接上门签的，还把新的货拉过去了。”小王的声音越来越低，“老王刚才给我打电话，说对不起您，他儿子要结婚，需要钱……”

“我明白。”林舟打断他，声音还是稳的，但指节已经悄悄攥紧了，“你先别慌，安抚好剩下的经销商，就说我们下周会出经销商扶持政策，不会让他们吃亏。”

挂了电话，林舟靠在冰冷的墙壁上，闭上眼睛。清河镇的风从门缝里吹进来，带着田野的泥土味，却吹不散他心里的沉。三个经销商，虽然不是最大的，但覆盖了市区周边近

20个乡镇，科瑞这一步，是掐着他们的售后网络来的。

他刚走出里间，就看到财务总监老张匆匆赶来，手里攥着账本，脸色发白：“林总，小王跟我说了经销商的事……要不，我们也给经销商补贴？科瑞给多少，我们也给多少，不能让他们把人都挖走啊！”

林舟摇了摇头，接过老张递来的账本，翻开看了一眼——上个月的营收刚够覆盖员工工资和原材料成本，要是再给经销商补贴，最多撑一个月。“不行，我们的资金扛不住长期补贴。”他把账本还给老张，手指在手机屏幕上滑动，心里在想对策。就在这时，脑海里的系统面板又亮了，【机遇提示】模块闪烁着：

【邻省“惠民家电”连锁近期计划拓展智能家居业务，其在乡镇市场拥有

200家门店，且售后团队覆盖

90%以上的乡镇；该公司注重本土化合作，目前正在寻找有产品研发能力的合作伙伴，有意向避开

科瑞等外资品牌。】

林舟的眼睛猛地亮了。惠民家电他知道，是邻省的老牌家电连锁，主要做乡镇市场，口碑很好，之前他还让市场部调研过他们的售后体系。这是个机会，一个能绕开科瑞价格战，直接巩固乡镇市场的机会。

“老张，你帮我稳住公司，尤其是经销商那边，就说我有办法解决。”林舟抓起搭在椅背上的外套，快步往外走，“我去邻省一趟，找惠民家电谈合作，明天就回来。”

老张还想说什么，林舟已经走出了售后点，阳光把他的影子拉得很长，脚步又快又稳，没有一丝犹豫。

去邻省的高铁是下午五点半的，林舟赶到高铁站时，夕阳正好落在站台的玻璃上，把整个站台染成了暖黄色。他找了个靠窗的位置坐下，高铁开动时，窗外的景物开始往后退，高楼变成低矮的房子，再变成成片的田野，绿色的稻浪在风里起伏，像一片柔软的海。

他掏出手机，想给苏晴报平安，却看到苏晴先发来消息，是一张照片——儿子坐在地毯上，抱着他们公司的“绿居

2.0”智能花盆，笑得露出了豁牙，花盆里的小绿萝长得绿油油的。照片下面还有一行字：“儿子说，要等爸爸回来，让花盆给爸爸讲故事。”

林舟的嘴角忍不住翘起来，疲惫好像被这张照片吸走了不少。他对着窗外拍了张照片，夕阳正落在田野尽头，像一颗金色的橘子。他把照片发给苏晴，配文：“今晚可能赶不回来给儿子讲故事了，替我跟他说，爸爸在打大怪兽，很快就赢。”

没过多久，苏晴就回复了，还发来一段语音。林舟点开，里面先是苏晴温柔的声音：“儿子，爸爸给你发消息了。”然后是儿子奶声奶气的声音，带着点撒娇：“爸爸！你要加油打怪兽！我把我的奥特曼卡片送给你！等你回来，我给你讲奥特曼的故事！”

林舟把手机贴在耳边，听着儿子的声音，眼睛慢慢热了。他靠在椅背上，闭上眼睛，脑海里浮现出儿子抱着奥特曼卡片的样子，浮现出苏晴在厨房煲汤的样子，浮现出公司里员工们熬夜加班的样子。这些画面像一束束光，照在他心里，驱散了所有的沉。

高铁还在往前开，夜色渐渐笼罩下来，窗外的田野变成了黑色，只有远处村庄的灯光，像星星一样亮着。林舟拿出笔记本，翻开，上面记着惠民家电的资料：创始人是退伍军人，注重诚信；售后团队都是本地人，熟悉乡镇情况；去年的家电销售额超过

10亿元……他在笔记本上写了几个要点：突出“老年定制版”的本土化优势，强调售后响应速度（24小时内上门），提出联合培训售后团队……这些都是科瑞的短板，也是他们的底气。

手机屏幕亮了，是苏晴发来的消息：“汤我给你装在保温桶里了，回来热三分钟就行。儿子已经睡了，说要等你回来再睡，我哄了半天才肯睡，还把奥特曼卡片放在你枕头边了。”

林舟看着消息，手指轻轻划过屏幕，心里暖暖的。他知道，这场仗不好打，科瑞是巨头，有资金，有品牌，但他们也有自己的优势——他们懂乡镇市场，懂老人的需求，懂身边的每一个用户。就像儿子说的，他在打大怪兽，但他不是一个人在打，有苏晴，有儿子，有公司的员工，还有那些等着用他们产品的老人。

高铁穿过隧道，窗外的灯光瞬间消失，又瞬间亮起来。林舟睁开眼睛，看着窗外的夜色，嘴角带着笑。他拿出手机，给惠民家电的负责人发了条消息：“您好，我是绿居智能的林舟，想和您谈一下智能家居合作的事，不知道您明天有没有时间？”

很快，对方回复了：“林总，我知道你们的产品，明天上午十点，我在公司等您。”

林舟收起手机，靠在椅背上，长长地舒了一口气。夜色再浓，也有灯光；怪兽再大，也有打败它的办法。他看着窗外渐渐靠近的城市灯光，知道明天又是一场硬仗，但他不怕——因为他身后，有他最珍视的一切。