第41章：树立良好服务

章明每天早上八点准时出现在店门口，穿一件熨烫平整的蓝色polo衫，胸口绣着“明哥劳务”四个字。他先擦玻璃门，再用拖把拖三阶台阶，然后把那盆绿萝搬到门外晒太阳。做完这些，他掏出手机，打开直播，对着镜头说一句固定的开场白：“家人们早上好，明哥开门了，今天又是诚信服务的一天。”

直播间里有两百多人。他不算大主播，但粉丝很铁，都是他一条一条视频攒下来的。他的视频风格跟蒋平、高天都不一样。他不骂人，不揭黑，不拍中介门头。他坐在店里，对着镜头讲“如何找到靠谱工作”，语气温和，语速平缓，像一个耐心的老师在给学生上课。他会拿出两份合同，一份是黑中介常用的“劳务协议”，一份是他自己店里的“正规合同”，一页一页对比着讲：“大家看这里，黑中介写‘不存在劳动关系’，这就是坑。我明哥的合同，写的是‘劳动合同’，你跟我们是劳动关系，受劳动法保护。”他讲得很细，把每一个条款掰开揉碎，用大白话翻译给工人听。他的视频里永远不会出现“管理费”“抽成”这些词，取而代之的是“服务费”“咨询费”，而且他会解释：“我们提供服务，收取合理的服务费，这是明码标价的，工人进厂之前就知道。”

他不知道的是，他的合同跟劳动法要求的“劳动合同”还有差距。他签的是“劳动合同”，但合同里写的是“以完成一定工作任务为期限的劳动合同”，不是无固定期限的。工人在厂里干完一个订单，合同就终止了，不需要经济补偿。这个条款写在第三页的中间，字体大小跟其他条款一样，不放大也不缩小。工人签字的时候，没有人会翻到第三页。就算翻到了，也看不懂“以完成一定工作任务为期限”是什么意思。

他的店开在城西，不在蒋平那条街上，也不在钱德胜那条街上。他的地盘是一个城乡结合部，工业区和居民区混在一起，马路两边全是招工的小门面。他的店是其中最大的一间，装修花了八万块，做了背景墙，装了大屏幕，循环播放合作工厂的宣传片。店里常年备着桶装水和一次性纸杯，夏天开空调，冬天开暖气，工人进来坐下，先倒一杯水，再慢慢聊。这在劳务市场里是罕见的待遇，很多工人就是因为那杯水选择了他的店。

他在线上塑造的形象是“最良心的中介”。为了这个形象，他给自己定了三条铁律：一，绝不收体检费；二，绝不扣押金；三，绝不骂工人。这三条他从开店第一天就执行，执行了三年，没有破例。他的收益来自两个渠道：一是向工厂收“人头费”，每送一个工人进厂，工厂一次性给他三百到八百不等的返费；二是从工人的工资里抽取“管理费”，不是像钱德胜那样按月抽，而是只抽第一个月，抽固定金额三百块，写在合同里，叫“入职咨询服务费”。工人签合同的时候，会看到这一条，但章明会指着那行字说：“你看，这写得很清楚，只收一次，三百块。别的中介收体检费、收押金，加起来六七百，我只收三百，而且是入职以后才收，从第一个月工资里扣。你不满意，第一个月没干完，这三百就不收了。”这话听起来很合理，甚至让人觉得他替工人着想。

他没有说的是，他从工厂拿的“人头费”平均是五百。也就是说，每个工人他实际拿了八百块。而这个数

字，他永远不会告诉工人。

线上他每天直播两个小时，从不间断。他会回答粉丝的问题，声音温和得像一个深夜电台主播。有人问：“明哥，我交了一个中介三百八体检费，他说不做了退，现在电话打不通了怎么办？”他会耐心地给出建议：先去现场找，找不到再去劳动监察投诉，投诉不行就报警。他不会在直播里说“你来我店里，我帮你找工作”，他只会说“你以后找工作，记住不要交任何费用”。这种“无私”的态度让粉丝们更加信任他。他偶尔会暗示自己的店不收费，但从不主动拉客，因为主动拉客会破坏人设。他要的是工人自己找上门，带着那种“明哥是好人，我信任他”的心理。

他的粉丝群里有一个叫小林的人，就是彩蛋三十八里那个在流水线上拧螺丝的学生。小林毕业后在一家电商公司做客服，工资低，想换工作。他在抖音上刷到了章明的直播，听了三天，觉得这个明哥靠谱。他私信问了章明店里的地址，周末坐了一个小时的公交找了过去。章明接待了他，倒了水，问了情况，推荐了一个做汽车配件的工厂，月薪五千左右，包吃住。合同拿出来，章明指着“入职咨询服务费三百元”那一行说：“这个你看一下，从第一个月工资扣，不满意可以不干，不干就不收。”小林签了。他被安排到了那个厂，干了一个月，到手工资四千二。比合同上写的少了八百，他以为是扣了社保，没多想。他不知道那八百里有三百是章明的服务费，五百是章明从工厂拿的返费。他只知道这个工作比之前的客服工资高，干得下去。

章明的店里挂满了锦旗，都是工人送的。有的写着“诚信服务，值得信赖”，有的写着“明哥好人，一生平安”。这些锦旗有的是真的，工人感激他帮忙找到了工作；有的是他自己做的，花了几十块钱从网上定制的。他挂这些锦旗不是为了骗人，是为了营造一种“很多人认可我”的氛围，让新来的工人更放心。这种心理暗示比任何广告都有效。一个人走进店里，看到满墙的锦旗，第一反应是“这么多人都在这里找到了工作，应该不会骗人”。

他培训员工的方式也跟别人不一样。他不让员工喊“老板”，让喊“明哥”。他不让员工催工人交费，让员工先倒水、先聊天、先了解工人的家庭情况。他说：“你要让他觉得你是自己人，不是中介。”他给员工定的绩效指标不是“每天招多少人”，而是“每天加多少人的微信”。加了微信，就是潜在客户，今天不找工作，明天可能找；本人不找工作，同乡可能找。他的微信里存着两千多个工人的联系方式，分门别类，备注写满了——“河南老张，想找包吃住”“贵州小李，能干体力活”“四川小王，要夫妻房”。这些数据是他最大的资产，比店里的装修、墙上的锦旗都值钱。

他偶尔也会翻车。有一次，一个工人发现自己的工资比同岗位的同事低了好几百，追查下来发现是章明从工厂拿了返费。工人来找他理论，指着他的鼻子骂：“你不是说你不收费吗？你这还不叫收费？”章明没有生气，没有辩解，他先道了歉，说：“对不起，这个返费是工厂给我的，不是从你工资里扣的。我给你补上。”他真的从自己口袋里掏了五百块给了那个工人。工人拿了钱，走了，没有再去网上曝光。章明算了算账，那笔生意他亏

了两百，但保住了口碑。他把这件事当作一个教训，从此以后，他只跟那些“返费不降低工人工资”的工厂合作，把返费算进工厂的招聘成本里，不体现在工人的工资单上。工人拿到手的工资跟合同上写的一样，就不会来找他。

他越来越像一个真正的“好中介”。他甚至开始相信自己是好中介。他每天晚上睡前会回想当天做过的事情，有没有骗过人，有没有坑过人。他想了想，没有。他不收体检费，不扣押金，不骂工人，合同上写明了服务费，工人不满意可以不干。至于工厂给他的返费，那是工厂的营销成本，跟工人没关系。他觉得自己比这条街上所有中介都干净，比钱德胜干净，比吴胖子干净，比那些跑路的干净。他是干净的，因为他没有“骗”。他只是在做生意，一个合法的、体面的、有价值的生意。这个想法让他睡得很安稳。

城西这条街上还有另外四家中介，生意都不如他。他们学他的模式，也挂锦旗，也倒水，也不收体检费。但工人不信任他们，因为他们的店没有章明那么亮，他们的抖音没有章明那么多粉丝，他们的名字没有章明那么响亮。章明不担心竞争，因为他的壁垒不是价格，不是合同，是人设。人设这东西，别人学不来，因为他已经占了那个位置。后来者再怎么学，也只是“第二个明哥”，不是“明哥”。

有一天，一个工人来到他店里，拿出一份合同，问他：“明哥，你帮我看看这份合同有没有问题？”章明接过来一看，笑了。那是他自己店里的合同，那个工人已经签了字，但还没入职。他翻了翻，指着“以完成一定工作任务为期限”那一行说：“这一条，你要注意，你这个订单结束了，合同就终止了，没有经济补偿。”工人说：“那是不是坑？”章明说：“不是坑，是合法的。但我可以帮你跟工厂说一下，尽量让你干长期。”工人说谢谢明哥。章明把合同还给他，没有改。因为他知道，那个工厂的订单永远做不完，这个条款不会实际触发。

工人走了以后，章明打开手机，开始直播。今天的话题是“如何看懂合同中的‘隐形条款’”。他拿出一份空白合同，指着那些容易被忽略的地方，一页一页地讲。他的声音依然温和，语速依然平缓，笑容依然真诚。直播间里的粉丝们认真地听着，有人在评论区说“明哥讲得太实用了”“明哥是我见过最好的中介”“明哥加油”。他看着这些评论，嘴角微微上扬，不是得意，是一种满足。他觉得自己在做对的事情。

窗外的路灯亮了，他把绿萝搬回店里，关掉大屏幕，锁好玻璃门。回家路上，他经过一家还在开门的中介，门头上贴着红色传单，“月薪八千”的字样在路灯下闪着光。他看了一眼，继续走。他没有想着去举报那家店，因为那不是他的风格。他的风格是做一个榜样，让别人来学他，而不是去打别人。

他到家，洗了澡，躺在床上，刷了一下自己的视频账号。一条新评论跳出来：“明哥，我今天在你店里签了合同，感觉你很靠谱。谢谢你。”他点了赞，回复了一个握手的表情。然后关掉手机，闭上眼睛。明天还要早起，擦玻璃，拖台阶，搬绿萝，开直播。周而复始，日复一日。

他不知道自己还能装多久。也许不需要装，因为他已经变成了自己扮演的那个人。