第36章：中介竞争与博弈关系

钱德胜决定开会。不是开那种正经的会，是请吃饭。他让业务员给这条街上所有还开着门的中介老板发了条微信：“后天晚上六点，开发区海鲜酒楼，钱总请客，务必赏光。”

吴胖子收到了，犹豫了半天，回了两个字：“好的。”他心里清楚，钱德胜从来不会无缘无故请人吃饭。这条街上的人都知道，钱德胜吃饭，要么是收编，要么是清场。隔壁的“必胜人力”老板也收到了，他姓林，三十出头，刚来这条街不到半年，不认识钱德胜，但听说了他的名头，回了个“谢谢钱总”。街尾那家“宏盛人力”的老板老孙也收到了，他是这条街上仅次于钱德胜的老人，开店七年，没跑过路，但也没做大，一直半死不活地吊着。他回了个“收到”。还有三四家小中介的老板，也都答应了。刘姓周已经不在了，没有人叫他。阿强不是中介，没人叫他。高天和头套哥不在这条街上，也没人叫。

六点整，海鲜酒楼包间。钱德胜坐在主位，面前摆了一壶铁观音，旁边坐着顾律师。顾律师今天没穿西装，换了件深色夹克，但领带还是打了，坐在那里像一根绷紧的弦。其他中介陆陆续续来了，吴胖子最后一个到，进门的时候嘴里还叼着烟，看到钱德胜，把烟掐灭在门外的烟灰缸里，进来坐下。圆桌坐了八个人，服务员开始上菜。鲍鱼、龙虾、东星斑，一桌子硬菜。吴胖子看着满桌菜，心想这顿饭没有三万块下不来。钱德胜花了这么多钱，要谈的事情一定不小。

酒过三巡，钱德胜放下筷子，拿纸巾擦了擦嘴，开始说话。他说：“各位，今天请大家来，不是吃饭这么简单。我做中介九年了，这条街上的人来来去去，我见过太多。有的人赚了钱跑了，有的人被抓了进去了，有的人开着开着就没了。咱们现在还坐在这的，都是有点本事的。但你们有没有想过，咱们为什么越做越累？价格战打来打去，体检费从三百八降到一百，工人都嫌贵。你们不累吗？”

没人接话。吴胖子端起酒杯喝了一口，没看他。老孙夹了一块鲍鱼，慢慢嚼。小林低着头，在手机上打字，不知道在回谁的消息。

钱德胜继续说：“我琢磨了很久，想出一个法子。咱们不要再互相压价了，你压我也压，最后谁都赚不到钱。咱们统一定价，统一口径，统一跟工厂谈条件。体检费定在两百八，谁都不许降；工服押金定在两百，谁都不许不收；日结工的抽成比例统一为百分之二十，谁都不许多抽也不许少抽。谁违反了，大家一起找他。”

包间里安静了三秒。吴胖子第一个开口：“钱总，你说统一定价就统一定价？你算老几？”

钱德胜没有生气，笑了笑，说：“我不是老大，我是想让大家都有口饭吃。你要是不愿意，你可以继续打价格战，你打不过我的，我有四百多个工人做底，你耗不过我。”

吴胖子被噎住了。他知道钱德胜说的是实话。他的店只有二十来个工人，钱德胜的店有四百多个，打价格战他撑不过三个月。

老孙放下筷子，说：“统一定价我没意见，但怎么执行？谁盯着？有人偷偷降价怎么办？”

钱德胜看了顾律师一眼。顾律师从公文包里拿出一份文件，说：“我们拟了一份《行业自律公约》，不是法律文件，没有强制执行力，但签了字的，要是违反了，其他签约方有权把他违约的事实向劳动监察、工

商部门举报。”

吴胖子听到“举报”两个字，脸色变了。他说：“你这是威胁？”

钱德胜说：“不是威胁，是互相监督。你不违约，没人举报你。你违约了，你就是破坏行业规则，大家都有权利维护自己的利益。”

小林这时候抬起头来，说：“我不签。”

他看着钱德胜，眼神里没有畏惧，只有一种很冷的平静。

他说：“钱总，我刚来这条街不到半年，我的客户都是自己一个一个拉来的，我没有抢过任何人的单子，也没有压过价。你让我签这个公约，把体检费定在两百八，我的成本你算过吗？我的店租比你贵，我的业务员底薪比你高，我两百八根本赚不到钱。你做了九年，你有积累，我有什么？我只有一腔热血。你要么让我按自己的价格做，要么我退出这条街，换个地方重来。但我要告诉你，你定这个价，不让我活，我也不会让你好过。”

钱德胜看着小林，脸上的笑容没变，但眼睛里的光收了收。他端起茶杯，喝了一口，慢慢放下，说：“小林，你年轻，有冲劲，我欣赏。但生意不是靠冲劲做的。你降价，别人也降价，最后大家都死。你愿意死，我不拦你。但你要知道，你降价抢走的那些人，不是从我这抢的，是从吴胖子、老孙他们那抢的。你问问他们愿不愿意。”

吴胖子哼了一声，没说话。老孙看了小林一眼，说：“你确实抢过我的人。”

小林说：“我没抢，我价格低，他们自己来的。这能怪我？”

老孙说：“不怪你，但你也不能让我们饿死。”

包间里的气氛越来越僵。服务员端着一盆汤进来，没人动筷子。

顾律师站起来，说：“各位，公约的事情可以再商量。价格不是死的，可以根据每个人的实际情况浮动，但浮动幅度不能太大。我们今天是第一次谈，谈不拢很正常，下次再谈。先吃饭，菜凉了。”

钱德胜拿起筷子，夹了一只虾，放到吴胖子碗里。吴胖子愣了一下，看着那只虾，没有拒绝。其他人也陆续拿起了筷子。饭吃完了，公约没签。但所有人都知道，这只是第一轮博弈。钱德胜不会放弃，因为他需要这条街上的秩序。没有秩序，他的长线生意也会受到影响。他不想天天被价格战干扰，不想让工人跑到别家去。他要的是稳定——稳定的工人来源，稳定的抽成比例，稳定的利润。为了这个稳定，他可以跟这些小鱼小虾合作，也可以把他们碾碎。他们不签公约，他还有别的办法。

第二天，钱德胜给每个中介的房东打了电话。他在这条街上做了九年，跟每个房东都很熟。

他没有说别的，只是随口提了一句：“听说你那租户最近生意不太好，小心跑路。”

房东们听了心里一紧。当天下午，有三家中介接到了房东的通知：“房租要涨五百。”其中就包括小林。小林去找房东理论，房东说：“这条街的行情就是这样，你不租有人租。”小林知道这是钱德胜在背后搞鬼，但他没有证据。他咬着牙把涨价后的房租交了，心里记下了这笔账。

与此同时，钱德胜让自己的业务员在劳务市场门口散布消息：“德胜人力最近跟几个大厂签了新合同，要招两百人，体检费只收一百五，名额有限，先到先得。”

这条消息不是真的，但劳务市场

门口的人信了。因为德胜人力在这条街上名声最响，“不收费”的口碑已经传开了。消息传出去两天内，吴胖子店里的咨询量下降了四成，老孙的店下降了三分之一。他们都以为是市场不好，不知道是钱德胜在背后放风。

吴胖子忍不住了，打电话给老孙：“老孙，咱们得联合起来。钱德胜这是要赶尽杀绝。”老孙说：“怎么联合？”吴胖子说：“咱们也搞统一定价，不跟他走，我们自己定。体检费一百八，比他的低，把他的客户抢过来。”老孙想了想，说：“你定一百八，他明天定一百五，你拼得过他？”吴胖子说：“拼不过也要拼，总不能等死。”老孙说：“你拼吧，我不跟你拼，我打算把店盘出去了。”吴胖子愣住：“你不干了？”老孙说：“干了七年，累了。钱德胜这种人，我斗不过。”老孙的店在一个月后真的盘了出去，接盘的是一个做奶茶的。老孙拿着转让费回了老家，临走前来钱德胜店里坐了坐，喝了杯茶，没说太多，走了。

小林的店撑了两个月，最后还是搬了。他搬到了另一条街，离这里五公里，重新开张。走的那天晚上，他给钱德胜发了一条微信：“钱总，后会有期。”钱德胜没有回复。他看着那条消息，把手机放在桌上，继续喝茶。他不在乎小林去了哪里，因为那条街上没有他的竞争对手，小林活不了多久，又会搬。那些小鱼小虾永远在搬，永远在跑，永远在死。而他，坐在这里，喝着茶，吃着长线，像一棵扎根百年的老树，风暴刮不倒，虫蛀不烂。

高天和头套哥之间的博弈，跟这条街上的不同。他们不在同一个物理空间，他们在同一个流量池里。高天有七十二万粉丝，头套哥有一百二十万。他们的竞争不是在价格上，而是在话语权上。谁说得对，谁说得真，谁说得让人信，谁就能赢得更多的流量、更多的工人、更多的生意。但他们的博弈有一条看不见的底线——不揭发对方的中介身份。

高天知道头套哥就是“新起点人力”的老板，头套哥知道高天的“天诚人才”也在抽成。但他们互相不说破，因为说破了，自己也会被拖下水。他们的博弈不是零和，是负和——互相攻击只会让两个人都掉粉，让观众觉得“都不是好东西”。所以他们选择了一种微妙的默契：偶尔影射，从不点名，骂战控制在粉丝层面，自己不出面。他们的博弈像一场假摔，看起来激烈，其实谁都没用力。

真正的博弈发生在钱德胜和那些小中介之间。这不是公平竞争，而是屠杀。钱德胜有资本、有关系、有律师，小中介什么都没有。他们唯一的武器是价格，而价格在钱德胜面前毫无意义，因为他可以用更低的价把你耗死，然后重新提价，把亏损补回来。这叫“战略性亏损”，互联网大厂的玩法。钱德胜不懂这些词，但他懂这个逻辑。

博弈的结果只有一个：大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米吃泥巴。泥巴是那些打工的人，是那些睡在公园长椅上的老张，是那些被机器压了手的小何，是那些在流水线上肿了手指的阿俊，是那些签了合法合同却拿不到应得工资的小杨。他们不知道这场博弈的存在，不知道钱德胜和吴胖子在酒桌上吵了什么，不知道高天和头套哥在网上骂了什么，不知道公约、举报、房租涨价、战略性亏损这些词。他们只知道今天没抢到活，明天要早点来，后天也许就好了。

后天不会好。但他们会一直等。