003// 可以随身携带的剐皮小本本

李非坐在窗边捧一本书在看。

商场主任黄家晓在给与会者派烟。一时间满屋烟枪，烟雾缭绕。连不抽烟的公司经理卢士平也点了一支，嘟着嘴吐圈圈。以致他对面墙上那张香州大饭店效果图也好像变得有些漂浮不定。

李非推开窗户，挂上风钩，一股清新的风即刻涌了进来。

冷死人，把窗户关小一点！张泽文挤在李非旁边坐下，借伏身去拉窗，对李非耳语一句：情况不妙，一边倒。

一嘴的烟气！

李非推开张泽文。

看的什么书？

张泽文去翻李非的书面。

自学考试课本。李非说。

紧不紧张？

有什么好紧张？

你脸通红。

李非摸自己的脸，果然发热。说这屋里缺氧。

别人都不缺氧，就你一个人缺氧？

李非看别人，见黄家晓的目光正从他和张泽文这边逃离。

张泽文和李非原来都是公司业务组办事员，两人关系不错。一年前张泽文提拔当了业务组长，李非到商场当了副主任。

今天请大家来，是要开个啤酒业务专题会。卢士平作会议开场白。

其实不用他说，许多人都已经知道了怎么回事。为签订明年的啤酒销售合同的事，黄家晓和李非产生了分歧。

还在几年以前，人们根本不知道啤酒为何物。尝一口都会皱眉：这是什么东西？跟马尿一样难喝！

谁料到几年后啤酒开始走俏，啤酒厂门口提货的汽车排起了长龙，啤酒成了餐桌上的香饽饽。

香州商场走后门找关系在武汉汉华啤酒厂挂了一个加号，每次凭批条可以提到一车两车的货。

今年形势最好，销售啤酒接近三千箱。前日李非参加汉华啤酒厂的年度供货会，希望跟厂里签订正式销售合同，挤进计划供货的笼子。

厂方设置了一道年销售三万箱的门槛，以此作为他们在香州代理商的资格。

不就三万箱嘛，没问题！李非当场跟厂方供销科长拍了胸。回来跟黄家晓商量，黄家晓直摇头：从三千箱一步跨到三万箱，亏你敢想。

两人都找了公司经理卢士平，各说各的道理。卢士平拿不定，于是就召开了今天这个会。

卢士平开场后，分别由李非和黄家晓两人先后登场。李非是正方，黄家晓是反方，各自陈述了自己的理由。接着请与会者各抒己见，建言献策。

与会的除了商场正副四个主任，还有公司正副五位经理，以及各办公室和各门店的负责人。大家一时回不过神来，有些冷场。

都不说，我来说。打头炮的是公司副经理严桂芳。

严桂芳是一个有多年工作经验的老干部，有不怕得罪人的好名声。讲起话来抑扬顿挫，有板有眼。

我认为李非同志的想法是好的。想快一点把商场的业务搞上去，心情可以理解。但是，这三万箱啤酒可不是闹着玩的。

三万箱是个什么概念？我算了一下，用一主一挂的卡车要拉上一百车，要用一千平方米的仓库来堆放。

就算我们在今年销量的基础上翻一番、甚至翻两番，也销不到一万箱。剩下的两万箱怎么办，我们自己喝？不能。唯一的结果是违反合同。违反合同的结果又如何？是我们三万元的押金拿不回来。三万元又是一个什么概念？是我们全公司上上下下百多号人一年辛辛苦苦赚来的利润总额。

严桂方说得慷慨激昂，大家听得目瞪口呆。所以我的意见是：这个三万箱的合同不能签。讲完了。

姜还是老的辣！

严桂方讲完，会场附和声四起。会场情势出现了张泽文说的一边倒。黄家晓给严副经理递上一支烟，点上火，表示感谢。

卢士平见李非有些按捺不住，示意大家静一静，听李非怎么说。

刚才严经理讲得很对，假如三万箱啤酒都堆在仓库的话，确实是一个很大的问题。

张泽文心里好笑，这家伙也会玩先肯定后否定的把戏了。

果然李非话锋一转：但是，我们购进的啤酒不是放在仓库里的，更不是自己喝的。

按照严经理的说法，汉华啤酒厂一年生产两百多万箱啤酒，是不是要用几万平方米的仓库来存放？如果让啤酒厂上千号职工自己喝，哪一年能喝完？显然，这个假设是不成立的。

我可以告诉大家，即便是在目前啤酒的销售淡季，汉华啤酒厂也没有多少库存。那更不用说旺季了。

旺季是什么景象？是每天几十上百辆卡车在厂门口排队等货。有的要等上几天几夜。商家都是在生产线旁提货，哪里还有库存？

厂家的销售形势好，我们市今年啤酒的销售形势又如何？今年我们全市一共销售啤酒接近三万箱，其中汉华啤酒占了一万五千箱。这中间副食品公司占八千箱，我们商场约三千箱，供销社及其他渠道约四千箱。这个销量是在货源极其紧张的情况下得来的。如果货源有保障，明年市场的销售量应该在四至五万箱。

汉华啤酒是本省啤酒中最好的品牌，是消费者的第一选择。这是其一。其二，我们的啤酒销售渠道已经建立起来。全市乡镇供销社多半与我们有业务来往，听说我们可以保障他们旺季的啤酒供应，十分踊跃，纷纷提出与我们签订明年的合同。二十几个乡镇供销社一家平均只订一千箱，合起来就是两万多箱。还有城区市场，周边县市，我看三万箱的合同不是多了，而是不够。

李非讲得有理有据，让人不得不服。于是有人转而附和李非。严桂方心里不爽，又无言以对，脸上有些挂不住。

刚才说与厂方订合同还需要三万元的合同保证金？问话的是公司财务组长兼商场会计牛仁智。

牛仁智是个快要退休的人，因为业务熟，颇受历任经理的重视。平时与黄天晓酒烟不分，兴趣相投，算是忘年。

他说，请问这三万元的保证金从何而来？周转资金又从何而来？商场开业时，市局许局长亲自上门找银行行长批的几万元贷款至今没有还。这几年商场流动资金紧张，该进的货好多都进不来。本来就是十口锅，九个盖，东扯西拉。你又要只添锅不添盖，你叫公司财务怎么做？

当然，你能贷到款还是行。说到这，牛仁智目光扫了全场一眼，看见许多人向他点头，心里十分得意。

我想你是贷不到款的。公司帐上总共才几万块钱的流动资金，每天都要报帐开销，如果全都给你了，让公司关门不成？年轻人，你们是不当家不知柴米贵！

牛仁智一席话把大家逗笑了，他自己也跟着笑。

老鬼接着！黄天晓甩给他一只烟。牛仁智接住，从腰间掏出一个游泳牌的瘪烟盒，用三个指头撑开，把整支烟放了进去，又从中取出先前的半截烟屁股来点着。

李非觉得好笑，但他笑不出来。他说，钱的事不用您太费心。

牛仁智以为听错了，你说什么？钱的事不用我们财务操心？

是的。李非肯定地说。

卢经理，您听见的，他说钱的事不要我们财务组操心。不要我们操心，到时候你拿嘴巴给人家刷不成？

本来李非见牛仁智年长，不想与他计较。见他一而再、再而三地挑衅，已是忍无可忍。他说：

亏您是搞财务的，怎么搬着楠竹不知转弯呢？厂家要我们的订金，我们不会找别人要订金？请您给我算一算，二十几家乡镇供销社一家交一千元的订金是多少？这样简单的算式您不会不懂吧？我还要问一问您，您应该知道什么叫周转率吧？

李非停顿下来，等牛仁智回答。牛仁智心里明白，但一时脑急，不知如何表达。张泽文扯李非的胳膊，让他少说几句。可李非偏偏不听。

您不懂，我来告诉您行不行？说复杂了怕您不好懂，简单一点说吧，比如我只有三千元的周转金，明年要做三十万的啤酒生意，我怎么办，我只有让它周转一百次。

当然这是理论上的。实际情况呢？我们会与厂方协商，将现款提货改为银行托收，这样我们从提货到付款大约有十五天的时间差。

而出货呢？我们则会要求一律现款现货。旺季时我们会让客户先付款开票，采取厂里提货，直达客户的办法，这样既替客户节约了运费，又压缩了周转时间。

至于淡季，我们可以采取小批量、多批次的办法进货，尽量减少资金的占用。请问，这三千元的周转金是够还是不够呢？

李非一阵穷追猛打，牛仁智此时既无招架之功，也无还手之力。一张老脸像猪头，不知往哪里放才好。

我看小李所说的只是你个人的一厢情愿。众人的视线移过去，见说话的是政工组长刘富贵。

大家都知道，刘富贵是李非的克星，或者说李非是刘富贵的手下败将。支持黄家晓的一派精神为之一振：有好戏看了！

请李非同志回答两个问题。刘富贵不紧不慢地说，第一，你说你开啤酒供货会全市的基层供销社都会来，我看未必见得。人家怎么会这样轻易相信我们？还给我们交押金？现在商业欺诈到处都是，人家就不怕被你骗？

第二，既然这件事如你说得这么好，副食品公司到哪里去了？这么大的一笔生意，这么好赚的钱，就是你一人想到了，人家就没有想到？从资金、渠道、经验哪一个方面来讲，我们都不是人家的对手，我们去抢人家的市场，是不是有些不自量力？

李非心想，平日里总说这家伙只尚空谈不懂业务，今天这两个问题提得倒是十分关键。本来今天这场合他不便把所有的机密都抖露出来，但看刘富贵这架势，不说清楚是过不了关的。他说：

关于第一个问题，已经有很好的解决办法。——李非的态度变得老实起来，语速变得平缓，语调也变得平和，完全没有了刚才的气势——我已与厂方供销科商定，以他们的名义，在我们商场举办汉华啤酒香州供货会。厂家亲自来人参加，不怕别人不信。

关于第二个问题，我不否定我们与副食品公司实力悬殊，但是我想大家都知道龟兔赛跑的故事。现在我们是那只龟，他们是那只兔。

这次汉华啤酒厂年度供货会，厂方给予了高度的重视，希望在新的一年产销量能上一个新的台阶，会议的规模之大和规格之高都为历年之最。

而我们的副食品公司，他们只是派了一名驻汉办事处的业务员参加，而且只是报到当日去签了一个到，第二天会场没见人影。他们是躺在计划分配上睡大觉。

厂方早就对他们这种国营专业公司的老爷做派不满，所以才转而支持我们把香州市汉华啤酒销售的大旗扛起来。现在他们即便是大梦醒来，也为时已晚。但我估计他们是不会觉醒的。因为他们在自己的美梦中根本不愿意醒来。

刘富贵摸着他一头花白的短发，思索着话茬。他望了卢士平一眼，看见卢士平正望着他笑。笑他输了。

他给卢士平装去一个笑——这笑是他特有的，独一无二的。因为这笑是被强装出来的，所以像昙花一现短暂。与自然释怀的笑不同，自然释怀的笑是绽放的，美丽的；而这装出来的笑是纠集的，丑陋的。把一层脸皮强扯在鼻子周围，当然是笑得跟哭一样不好看。

张泽文在自己的笔记本上画了三个字：讲得好！又在惊叹号后面加了两个惊叹号，推到李非面前。李非看似毫无表情地逛了一眼，但张泽文知道，此时他心里肯定美得不行。

会后张泽文说破，李非咬口不承认。张泽文说你骗得了别人骗不了我，我看见你在桌子底下神气地抖腿。李非狡辩说我那是害怕。说完便开心地笑。

当时那一刻李非确实是高兴。就像一个长期受欺凌的弱者终于第一次战败了自己的强敌，怎能叫他不高兴。在他放眼环视一周的时候，看见有人在向他点头；有人在向他微笑；还有人向他竖起了大拇指。

但他的目光逛到刘富贵那里时，便一下傻眼了：刘富贵从荷包里掏出一个剐皮小本本，戴上他的黑边老花镜，翻着；看着。

他还有话要说。

李非感觉脑子发懵，心里发怵。就是这种可以随身携带的剐皮小本本，曾经让他吃尽苦头。