第51章 夏天到了，冰棍最挣钱

***一过，天就跟换了张脸似的。

头两天还只是晌午晒得厉害，到了第三天，连一早的风都带着干热。县道口那棵老槐树底下，人站一会儿背上就冒汗，卖豆浆的老头自己都开始少烧两桶热豆浆，多备一壶凉开。跑车的人一下车，先扯衣领，再摸脖子，嘴里最常冒出来的一句也不再是“今儿有什么新鲜的”，而是“有没有凉快点的”。

小军最先受不了。晌午人刚散，他就蹲在木桶边，拿勺子舀着最后一点凉白开往脖子上抹：“爹，这天再热下去，谁还肯站这儿吃热东西？”

“热东西照卖。”李享知蹲在一旁，把包布重新泡湿，“可光靠热东西，就不够了。”

小芳把空桶扣过来晾着，边晾边看账本：“这几天绿豆汤走得比花生快。尤其晌午那一阵，买汤的人带零嘴的多，买花生单走的少。”

“孩子也都盯着凉的。”小军眼睛一亮，立刻接上，“要是咱卖冰棍，那还不得抢疯了？”

这句话把几个人都听住了。

冰棍在这年月，已经不是稀罕得没见过，可也绝不是谁都能卖的。得有冰柜，得有进货路子，还得有地方存。稍一晚，化成一桶甜水，赔的就是本钱。可孩子对凉东西最馋，路上的大人也舍得为这一口凉掏钱，小军这句虽然是嘴快，却一下戳到了点子上。

“冰棍最挣钱。”小军说得更起劲，手都比划起来，“一根一根拿着跑，孩子看见就走不动道。”

“你只看见挣钱，没看见冰化了怎么办。”小芳先泼了盆冷水，“咱现在连像样的柜都没有。”

小龙蹲在桌边，没急着接话。他这阵子跟着看账，脑子里已经开始先过本钱和折耗了。冰棍这路子是香，可只要存不住，一路都得赔。他想了一会儿，才慢慢开口：“不一定非得卖冰棍。凉白开、绿豆汤还能往前推。再看看有没有别的凉口，咱现在手头能抓住的，先抓住。”

李享知抬眼看了看大儿子，点了下头：“脑子算是开始跟天走了。”

说完他又往下掰：“做买卖，最怕见着别人卖什么火，就觉得自己也该一脚踩进去。冰棍是挣钱，可咱现在没柜、没票、没稳妥的存法，一头扎进去，十有八九是去交学费。真会做生意，不是别人吃肉你就眼红，是先看自己牙够不够硬。”

小军原本满脑子都是冰棍，被这句压得有点蔫，可还是不死心：“那咱就一点不碰？”

“先摸。”李享知把湿布拧干，搭回木桶上，“谁说不碰。可碰之

前得先把路摸清，看看镇上谁家能拿到冰，谁家有旧柜能借，真要卖，一天能化多少，啥时段最好走。没摸明白，谁也别脑子一热就喊着干。”

小芳已经把“冰”“柜”“票”几个字写在账本边上，旁边还画了个圈。她现在最会做的，就是先把一家人的嘴快和心热，全拢进几个字里，等真要干时，再一条条掰清楚。

那天下午去道口，李享知特意让几个孩子多看。不只看自家摊前谁来谁走，还看旁边卖什么、谁最招孩子、谁最怕热。卖豆浆的老头因为天热，把热豆浆撤了半桶，换了个大茶缸装凉茶，可买的人并不算多。再往前一点，有个推车卖糖水的，车边一直围着孩子，走得很快，可也有人刚买完就嫌不够凉。最扎眼的是镇上百货门口那辆三轮车，车里蒙着厚棉被，里面装的是从县里拉来的冰棍。每次车一停，不到一刻钟就空掉一半。

小军看得眼珠子发亮，恨不得当场扑过去看看里头怎么存的。小龙却一直盯着那辆车停多久、卖多久、什么时候开始化。车主是个四十来岁的瘦汉子，一边卖一边抹汗，棉被掀开的次数越多，冰棍边角化得越快。等最后收车时，底下已经有几根彻底软了，只能半价塞给几个贪便宜的孩子。

“看见没有？”回去的路上，李享知问。

小军先抢：“卖得快！”

“还化得快。”小龙补了一句。

“这就对了。”李享知挑着担子，声音稳稳的，“赚钱的路子，往往都站在风险边上。别人今天卖一车冰棍赚几十块，你眼热。可你没看见他底下化掉的那几根，也没看见他车一停就得赶紧走，晚一步就是赔。咱家现在还小，先别老盯着一口吃胖，先把夏天这阵顺过去。”

晚上回家后，几个人围着桌子坐了一圈。小军还在念叨冰棍，小芳已经开始算绿豆再添多少、白糖还能撑几天。小龙低头看着账本，忽然说：“咱现在最大的长处不是冰，是道口那块地和回头客。凉口只要稳住，他们先想起的还是咱。”

这句话一出来，李享知心里定了。大儿子这回不只是在看一个点，是开始知道把自家的长处和眼前的风向搁到一块比了。

他索性把话再往开了掰：“你们记着，生意有三样最值钱。第一样，是手里真有的本钱；第二样，是别人学不全的做法；第三样，是人家先想起你的习惯。冰棍那东西，眼馋归眼馋，可咱现在最值钱的不是一根冰，是道口那些人一渴先往咱这边拐的脚。”

小芳听得认真，笔尖都没停：“那就是说，咱先

守住‘先想起咱’这件事。”

“对。”李享知点头，“你只要让他们觉得，来这边稳、顺手、不吃亏，哪怕卖的不是最稀罕的东西，钱照样能留下。”

小军听到这里，原本满脑子的冰棍热劲才慢慢压下去一点。他不是全懂，可也听明白一条，别人有别人赚钱的门路，自家也得看清自己手里最值钱的到底是什么。

“明天先去旧货堆和镇上转转。”李享知拍板，“柜子拿不着，咱就先想没柜子的法。”

说完这句，他又把几个孩子叫近一些，把夏天这阵可能踩的坑一条条摆出来。天热，人就急，急了就更挑。凉的不够凉，人喝一口就走；甜得发齁，第二回就不来；桶外头湿布换慢了，前后两拨人喝到的味也不一样。做夏天生意，最怕的就是“差不多”。因为客人嘴一凉，舌头也跟着更灵，哪里多一点、少一点，全能尝出来。

小芳听得最认真，把“前后一致”四个字写在账本边上。小龙则想起学堂里老师常说的“做题要稳”，忽然觉得做生意和念书一样，最怕的都是前头对、后头飘。小军被这几句压得也不敢只惦记冰棍了，老老实实蹲在桌边听完，末了还自己补了一句：“那就是先别让人喝出两样来。”

“对。”李享知看了他一眼，“嘴能这么快就转过来，算你今天没白听。”

第二天去道口时，李享知又专门让小龙盯了一阵那辆卖冰棍的三轮车。车主来得比前一天晚，掀开棉被时底下一层已经有点发软，先挑冰化得最轻的往外卖。小龙站远远看着，心里那股眼热慢慢褪了一点。冰棍是快钱，可快钱也最怕慢一步。今天多晒半刻，明天多化半箱，这样的本钱，不是谁都耗得起的。

“看见没有？”回头路上，李享知问。

“他像是在跟太阳抢时间。”小龙低声说。

“这就对了。”李享知点头，“咱现在跟不起这个抢法。咱能做的，是让人不着急时也愿意往咱这边走。生意不是越热闹越好，是你得知道自己吃的是哪口饭。”

这几句话，把几个孩子心里的那点躁劲压得更稳了些。尤其小军，前一晚还满脑子冰棍，这会儿也不再只盯着“挣钱快”三个字了。

这句话一落，屋里几双眼睛都亮了。不是亮在真能卖冰棍了，是亮在父亲没把这条路一棍子打死，而是要用自家的办法先去试。

夏天才刚开始。热风还在一天天往上卷，县道口的嘴也一天比一天干。谁先把这口凉稳稳递出去，谁就能在这一季多拽住几只手。