第162章 先做成标准店

小军花了三天查那个顺发。

他没直接上门，而是从外围摸。先去了城南菜市场，跟几个常跑货的板车夫递了根烟，聊了两句。那帮板车夫天南海北地送货，谁家进什么料、从哪儿拉、拉多少，他们门儿清。

一个姓高的板车夫跟他说：“顺发？知道知道。他家的面粉是从省城东边那个第二面粉厂拉的，不是你们走的那家。油嘛——“他压低了声音，“听说是从乡下小榨坊收的散油，便宜得很。“

“他人呢？老板什么样？“

“四十来岁，戴个眼镜，说话挺和气。听口音不是本地人，像是北边来的。“

小军把这些碎片带回去了。李享知听完，说了句：“不是本地人，省城来的口音，有渠道，开了俩月就能铺货。这个人不是单干的，背后有人。“

“背后是谁？“

“先别管是谁。“李享知说，“管不了。你现在没那个力气去查他背后的人。你该想的是——不管他是谁，你手里的东西怎么让他搬不动。“

这话小军一时没听明白。可第二天，李享知就把一家人叫到一块儿，说了一个词。

“标准店。“

三个孩子互相看了看。

“啥叫标准店？“小军先问了。

李享知从抽屉里翻出一张纸，是他头天晚上画的——上面画了个方框，框里写着几行字：统一包装、统一标识、统一分账、统一回款。

“你们看，“他把纸摊在桌上，“现在咱的货，卖到城南、城西、火车站、县城，每个地方都不一样。城南周老板是自己验货、自己付钱；城西刘姨是月结；火车站那家是送一批结一批。包装呢，也是这个用牛皮纸，那个用塑料袋，有的贴了批号，有的没贴。“

他拿指头点了点那张纸：“乱。“

小芳听出来了，她爸是要把这一摊子全拢到一个模子里。

“从今天起，咱不搞散跑了。“李享知说，“凡是从咱这进货的，要么按咱的标准来，要么不供。“

小军的眉头先皱了起来：“爸，那周老板要是不同意的？人家卖了咱半年货了——“

“不同意的，就让他想清楚。“李享知说，“你听我说完。“

他开始一条一条地讲。

头一条：包装。所有出货的货，统一用一种袋子——牛皮纸袋，上面印“李家味道“四个字，右下角印批号。批号的排法他也定了：头两位是年份，中间两位是月份，后面跟品类缩写和批次。比如“8509-M-03“，就是85年9月、麻花酥、第三批。

“这个批号，是咱的身份证。“李享知说，“假货能仿包装，仿不了批号。为啥？因为批号是跟咱的出货记录对着的。你拿一包假货来，报个批号，我一查出货本，那天有没有出这批、出了多少、发给谁了，一清二楚。对不上的，就是假的。“

小芳眼睛亮了：“爸，那客户怎么知道哪个是真的？“

“你跟每个客户讲一遍。讲了他记不住，你就印一张小纸条，贴在柜台旁边，上面写：买李家味道，认准批号。批号对不上的，就是假货，吃了拉肚子别找我。“

小军笑了一声，李享知看了他一眼，他把嘴闭上了。

第二条：标识。每个合作店门口，挂一块小木牌——上面刻“李家味道指定销售点“几个字。木牌是李家统一做的，一家发一块，丢了不补。

“这块牌子是面子。“李享知说，“谁家门口挂了这块牌子，说明他卖的是真货。客户一看牌子就放心。你要是卖假货被我查出来了，牌子收回来，以后你拿不到李家的货。“

小军想了想：“那有些小店想卖咱的货，可量小，够不上标准——“

“够不上就不卖。“李享知说

，“宁可不卖，也不能乱。你要是十家店有八家标准统一、两家各搞各的，那假的混进来你都分不出来。“

木牌的事，小龙揽了下来。他找了个城东的木匠铺子，跟师傅说了尺寸和字样，刻了十块槐木板。每块板子背面，他还让人烧了个编号——001到010，用烙铁烫上去的，跟批号一个道理。

“板子也有号？“小军问。

“板子也得有号。“小龙说，“发了哪块板子给哪家店，我这本子上记着。要是有人私刻假牌子，一看编号对不上就知道。“

赵师傅在旁边听见了，咂了一下嘴：“你这小子，防假货防到骨子里了。“

第三条：分账和回款。小芳出了一张表——每个合作店，进货量、单价、回款周期、欠款额度，全列在上面。月结的就是月结，现结的就现结，不能含糊。超过欠款额度的，停货。停了之后补上钱了再恢复。

“以前你送货，有些店拖几天就拖几天，你不好意思催。“李享知看着小军，“以后不用你催。到日子不付钱，下个月的货就不送了。规矩不是我定的，是表上定的。你照着表办事，谁也说不出啥。“

小军点了下头。他以前最怵的就是催账，跟人张不开嘴。现在有了这张表，等于把人情换成了一张纸——纸上的规矩，谁也赖不掉。

第四条：送货流程。小军排了一张送货表，每家的送货时间、路线、品类、数量，全固定下来。周一送城南和火车站，周三送城西，周五回县城。临时加单的，提前三天报。

小龙负责的，是标准本身。

他把自己写的操作规程又改了一遍——这次不光是车间内部的，连出货的标准也加进去了。每批货出车间之前，过三道检：外观检、口感检、批号检。外观不合格的挑出来，口感不对的整批返工，批号没印清楚的换包装。

“你是最后一道关。“李享知对小龙说，“货出了你的手，到了客户那里出了问题，不是工人的事，是你的事。“

小龙接了这话，没说行也没说不行，只是把规程本上那行字改粗了。

标准定下来之后，头一个试的是城南周老板那家。

小军带着新包装的货去，把批号、木牌、分账表一条一条跟周老板讲了。周老板听完，脸上有点犹豫。

“小李，这规矩是不是太死了？我卖了半年你们的货，又不是不知道好坏——“

“周叔，规矩不是给您添麻烦。“小军把那块小木牌从包里拿出来，往柜台上一放，“您门口挂了这个，客户一看就知道您家卖的是真李家的货。那些卖假货的店，挂不了这个。您的客户跑了？跑不了。他们认这块牌子。“

周老板拿起木牌看了看，手感不赖，字也刻得周正。他翻过来看了看背面，还有个烙铁烫的编号——001。

“头一块牌子？“他问。

“头一块。“小军说。

周老板把木牌往柜台上一搁：“行，就按你说的来。“

可城西刘姨那边，就没这么顺了。

刘姨听完小军说的新规矩，脸拉了下来。她最不高兴的是回款那条——以前她都是月结，有时候拖个三五天也不算啥。现在小军说“超额度停货“，她觉得这是不信任她。

“我卖了你们几个月的货，什么时候少过你们一分钱？“刘姨声音有点冲。

小军站在柜台前面，手心全是汗。以前碰到这种事，他就软了，说两句好话把人哄住。可这回他想起了他爸那句话——“规矩不是我定的，是表上定的。“

“刘姨，不是信不过您。“他把那张分账表从包里掏出来，摊在柜台上，“您看，这是所有客户的标准。城南周老板、火车站老张、县城那五家，全都一样。不是冲您一个人。您要是觉得

额度太紧，咱可以商量——但规矩不能破。“

刘姨看着那张表，上面密密麻麻列着每家店的名称、额度、周期。她翻了翻，发现确实不是冲她一个人的。

“那我这月结的，能不能宽五天？“她问。

“宽三天。“小军说，“多了不行。“

刘姨瞪了他一眼，到底没再争。她做了这么多年买卖，知道做生意得讲规矩——只是以前没人跟她这么较真过。临走的时候，她叫住小军：“你等等。“从柜台后面翻出一包东西，正是上次那包假麻花酥。“拿回去。这玩意儿我还给你，省得在我这儿碍眼。“

小军接过来，掂了掂，轻声说了句“谢刘姨“。

县城那边也有两家小店不乐意。一家嫌包装换了客户认不出来，一家嫌批号麻烦不想填。小军跑了两趟，讲道理、摆好处，一家答应了，另一家死活不干。

“那就不供了。“小军回来跟李享知说。

“你舍得？“李享知问。

“舍了。“小军说这话的时候，嘴上利索，心里其实有点疼——那家店一个月也有两百来斤的量。

“舍得就对。“李享知说，“你要是谁都舍不得，标准就立不住。标准立不住，假货就防不了。假货防不了，你那家店早晚也得丢。“

半个月下来，省城和县城一共九家合作店，七家签了标准店协议，挂了木牌，换了新包装。两家没签的，停了供货。

那七家店里，卖的李家货全是新包装、有批号、有木牌。客户来了，一看牌子、一对批号，心里踏实。有两家店的老板还主动跟客户讲了怎么认批号——因为假货也找过他们，他们烦。

小芳把标准店的台账建了起来。每家店的进货记录、回款记录、库存记录，全归在一本账里。哪家卖得好、哪家卖得慢、哪家回款准时、哪家拖账，一目了然。她还给每家店建了个小档案——老板姓名、店面地址、月销量、合作起始日期，用牛皮纸袋装着，按编号排好，搁在抽屉里。

小龙在车间那头也没闲着。他把每批货的留样、批号、出货记录全对上了——随便拿一包货来，他能在一分钟之内查出是哪天做的、谁经手的、发给了谁。赵师傅看着那套留样柜，十几格小木格，每格里放两块样品，贴着标签，排得整整齐齐，不由得感慨：“我在国营厂干了二十年，也没见过这么细的。“

那天傍晚，李享知站在车间门口，看着小军骑车回来，车后架绑着一摞新签回来的标准店协议。小芳在里屋对账，算盘珠子拨得噼里啪啦响。小龙蹲在案板旁边，拿尺子量新一批包装袋上的批号印得齐不齐。

他没进去，就在门口站了一会儿。

这些日子他一直在想一件事：前世他做生意，从头到尾都是一个人扛。进货是他，生产是他，卖货是他，收钱是他。一个人干十个人的活，到最后链子太长，哪个环节都顾不上，生意越做越散。

这一世，他不做那个一个人扛的人了。他做规矩，让孩子们按规矩走。规矩在，人不在这条链子也能转。

可他也知道，标准店只是第一步。

九家店，七家签了协议，看着不少。可省城批发市场那边，盯着李家的人不止顺发一个。标准立住了，别人就会来拆——挖走你的标准店、仿你的包装、截你的渠道。

这一步走完了，下一步的仗，只会更难。

小军把协议送进来的时候，带了一句话：“爸，顺发那头最近没动静了，可城南有人说，看见顺发的人跟火车站附近几家食品店老板吃饭。“

李享知接过协议，没翻，只问了一句：“几家？“

“三家。“

他把协议放在桌上，拿烟的手顿了一下。

“他想从渠道那头下手了。“